6.老闆的特徵（6）

　　喜歡談論企業特別是老闆個人的發家史。與老闆溝通時，如果能與他談論他的發家史，特別是一些民營企業老闆，對我們的銷售會有很大說明。

　　在南京與一個企業老闆溝通時，在談到企業的成長時，這個老闆非常興奮，從晚飯後一直講到淩晨2∶00。他講自己如何發家，如何打敗競爭對手，如何渡過難關等，到了最後，連他怎樣從搶到競爭對手的女朋友都講了。可見，老闆非常喜歡談論發家史。但有一點，談論老闆的發家史的時候，要註意時間、場合。如果與老闆約定見面的時間較短，這時候談到發家史，也許時間到了，發家史還沒說完，老闆就會下“逐客令”了，而正題還沒說到。這種情況叫“破冰”。因此，與老闆見面的時候，要根據實際情況，決定是否使用“破冰”術。

　　喜歡談論企業管理的新模式和新方法

　　任何企業都很註重學習新的管理模式、管理方法，銷售人員平時應多研究這些內容。近幾年來，常常講到的企業管理的新模式、新方法主要有平衡計分卡、六西格瑪、EVA、企業績效棱柱等。

　　企業績效管理的平衡計分卡方法。企業的平衡計分卡包括企業的財務指標、客戶滿意度指標、企業內部流程和規範的指標、學習和創新指標四大方面。這四個方面的關係如表11所示。表11企業平衡計分卡四要素之間的關係關係說明企業財務指標→客戶滿意度指標企業的目標是贏利，要贏利，就要讓客戶滿意，客戶滿意，就會購買我們的產品，企業也會贏利客戶滿意度指標→企業內部流程和規範指標要讓客戶滿意，就取決於我們的產品、服務、品牌和形象，以及與客戶的信任關係。以上內容就是企業的內部流程和規範。它決定企業能給自己帶來多少價值，能給客戶帶來多少價值企業內部流程和規範指標→學習與創新指標規範化的企業流程可以給企業和客戶帶來價值。那麼，就需要員工努力創造。但是超越並打敗競爭對手，就要靠員工的學習和創新能力學習與創新指標→財務指標企業創新，就會迅速發展，企業產品、服務等就會獲得客戶的滿意，客戶喜歡購買企業產品，則企業贏利在企業的平衡計分卡里，企業要贏利，就必須做到和其他企業相比，具有差異化產品、差異化服務、差異化品牌和差異化客戶關係。差異化是企業和其他企業不一樣的地方，就是企業需要創新，要想方法脫離“紅海”，而到“藍海”中自由翱翔。很多企業總怕犯錯誤，所以總是束縛自己的手腳。要想創新，就一定記著敢想、敢幹，不要前怕狼後怕虎。我們知道創新和犯錯誤是同一事物的兩個不同方面，在沒有看到結果之前，兩者是相同的；但結果不好的時候，就是犯錯誤，結果好時，就是創新。

　　企業在制定政策和創新方面，有一定的上限和下限。上限就是法律，這是高壓線，我們萬萬不能越過它；下限就是道德線，是低壓線。如果越過了這兩條線就是違法。然而犯錯誤就是在法律線和道德線之間，違反了公司的規章制度等。

　　而創新是在法律線和道德線之間打破了條條框框，得到一些對企業有用的新方法。

　　那麼企業要做好創新，最好的辦法就是給員工一定的權力和權限，讓他們在一定權限範圍內，開發與他人不同的東西，這就是創新，也就是我們的獨特性。

　　實際上，企業平衡計分卡的內容歸納起來就是企業贏利價值鏈，如圖12所示。

　　圖12企業贏利價值鏈六西格瑪方法。六西格瑪（σ）方法是最早用於制造業的質量控制方法。σ是統計學中的概念，1σ=97%，也就是說在100個產品中，最多只能有3個次品；2σ=997%，也就是說1000個產品中，最多只有3個次品；以此類推，6σ就是千萬分之三，也就是說在1000萬個產品中，最多只能有3個次品。

　　6σ方法實際上是企業管理的一個思想和方法，是惠普和通用最早使用的管理方法，不但用於質量管理，還可用於企業管理的其他方面。（1）在接聽客戶服務電話時，330萬個電話中最多有一個出錯，滿足6σ。

　　（2）在企業流程管理方面，老闆的330萬個批文中只有一個出錯，就是滿足6σ；向客戶發貨時，如果330萬個訂單中最多有一個出錯的，就滿足6σ；補貨時，不能按時補貨率不超過三百三十萬分之一，也滿足6σ。EVA經濟附加價值。EVA是一種新型的企業業績衡量指標，與傳統的業績衡量指標如稅後淨利潤、每股收益和淨資產收益率等相比，EVA綜合考慮了企業各項資本成本，可以更準確地衡量企業為股東創造的實際價值。

　　企業績效棱柱。企業績效棱柱主要從五個方面表示企業績效存在的內在因果關係，這五個方面包括企業利益相關者的滿意度、企業利益相關者的貢獻、組織戰略、業務流程和組織能力。與平衡計分卡相比，績效棱柱關心企業所有重要的利益相關者，在從利益相關者那里得到貢獻的同時，還關註利益相關者的滿意度。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。