7.老闆的特徵（7）

　　小知識企業利益相關者

　　利益相關者是指與企業的利益相關的所有的個體，包括客戶、員工、供應商、稅務部門、政府部門以及週圍環境（老百姓）等。喜歡追求新的事物

　　與老闆溝通時，首先要整體了解企業的運作，特別是在現代信息化迅速發展的時期，如何利用信息化建設實現企業老闆的目標是至關重要的。

　　現代企業很喜歡通過“信息化帶動產業化”，任何老闆都很了解本行業，了解傳統的生產行業。那麼如何通過信息化建設改造企業流程，提升企業的核心競爭力呢？

　　企業信息化建設的原因。任何一個企業都有核心業務系統（企業最基本的生產系統）。核心業務系統之上，是企業管理信息系統，企業核心業務系統又可分為上遊、中遊和下遊，如表12所示。表12企業核心業務系統的上中下遊專案說明企業上遊企業的供應商企業中遊企業的內部管理企業下遊企業的客戶企業要想做好管理，就一定要做好利益相關者的管理，包括供應商、企業內部的員工、客戶、政府、稅務、社區等。企業如何做好利益相關者的管理，提升企業績效，一個最基本的方法就是信息化建設。

　　企業信息化的組成。既然企業管理分為上遊、中遊、下遊，相應的，在企業信息化建設方面，也有三大模塊，如表13所示。表13企業信息化建設的組成組成說明供應鏈管理（SCM）供應鏈管理包括計劃管理、庫存管理、運輸、訂單管理、補貨等內容企業資源計劃（ERP）企業資源計劃即企業內部的管理，包括固定資產管理、人力資源管理、應收應付管理、財務系統、資金管理等內容客戶關係管理（CRM）客戶關係管理包括對客戶的營銷管理、服務管理、呼叫中心（接觸管理）、銷售管理等內容企業信息化建設第二個層次管理信息系統的三大模塊，如圖13所示。

　　圖13全面企業績效優化企業贏利開源和節流相結合。企業要贏利，主要通過兩方面開源和節流，如表14所示。表14企業開源、節流的方法專案具體方法開源客戶價值最大化：交叉銷售和提升銷售

　　延長客戶生命週期：客戶的重複購買的能力，減少和防止客戶流失

　　市場占有率提高：抓住新客戶，搶占競爭對手的大客戶，即“搶灘戰役”節流使用作業成本法，就是按照每一個事件的多個不同作業，分別控制每個作業的成本，最後發現，哪個作業可以有機會節省成本，合理降低成本績效管理的考評。企業管理是一個過程管理，衡量企業績效管理的好壞，主要有三個方面：

　　（1）同比和環比：如2008年第一季度比2007年第一季度增加20%，連續幾個月平均增加20%；這是和歷史比較。

　　（2）與目標比：如到第一季度結束，超額完成任務20%，這是和預算計劃比。

　　（3）與競爭對手比：企業市場占有率提高了百分之幾。

　　企業績效和風險管理的關係。企業績效和風險管理成正比關係，績效越高，風險越大。一般企業風險包括企業的運營風險、市場風險和信用風險三方面。

　　從以上幾方面可以看出，要想提升企業的整體績效，就必須開源（三個維度）和節流（作業成本法）；做好企業的預算和計劃，否則就沒有辦法做到過程管理，制訂好企業的長期戰略目標，經常採用的方法有五力分析法（行業的競爭、供應商的信用和忠誠度、客戶的信用和忠誠度、是否有替代品、是否有潛在的競爭對手介入）；平衡計分卡方法、六西格瑪方法或者EVA方法；然後制訂企業的中期戰術目標：經常使用SWOT分析法（分析企業內部的優勢和劣勢，內部的機會和挑戰）；最後制訂短期戰鬥目標：經常使用魚骨圖方法（從方法、管理、人員、環境、設備、材料等方面出發），通過頭腦風暴方法發現存在的問題，然後研究解決的方法；在研究存在的問題時，採用帕累託主成分分析方法發現要解決的主要問題是什麼，然後確定企業採取的短期方法和措施。

　　銷售人員在銷售過程中，要想與老闆有共同語言，必須了解客戶企業的產品和服務、企業的管理模式、整體組織架構，客戶的客戶、客戶的供應商、客戶的規章制度等。只要對客戶充分了解，才可能有共同語言。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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