1.前言

　　前言

　　我剛剛拜訪完國藥集團的老闆，又登上了飛往成都的飛機，參加SAP公司在成都舉辦的“虎添雙翼，贏在當前”的市場推廣活動。我幾乎每天都非常忙碌，奔波在大客戶高層的拜訪，大型市場活動的主題演講，企業高層關心的“全面企業績效管理”和決定企業命運的大銷售的“大客戶戰略營銷”以及面向管理和服務營銷人員做的“客戶也瘋狂”的培訓。

　　自從Business Objects公司被全球最大的管理軟體廠商、全球第三大獨立軟體廠商SAP公司收購以後，最近才正式合並入SAP公司，為了讓SAP公司快速地掌握Business Objects公司的解決方案和技術，每週五都要給SAP公司的銷售人員和售前人員做一個小時的晨練培訓（早起的鳥培訓Early Bird Training），主要內容就是老闆關心的話題企業績效優化（Enterprise Performance Optimization）。

　　每一位銷售人員如果希望將專案做大，成交速度加快，就要馬上行動起來，去見客戶的老闆，搞定決策者。首先很多銷售人員要問：我是普通的銷售人員，中國有一句古話是“兵對兵，將對將”，我能去見老闆嗎？就是可以見老闆，我又如何約上老闆？就是約上了老闆，我又如何與老闆溝通，才能吸引老闆的註意力，讓老闆感興趣。如果老闆感興趣了，我又需要談論什麼話題，才可以使老闆信任自己？只有和老闆建立了信任關係，很多事情才會迎刃而解。那麼作為一名銷售人員、銷售總監或者銷售副總，如何快速掌握這些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入門，又非常實用的實戰案例和技巧書。它對大家是非常有價值的。本書就是根據作者多年的大客戶營銷經驗和拜訪老闆的技能的概括總結。全書主要從三個方面進行講解：第一是改變態度：要敢於見老闆；第二是改變方法：如何去見老闆；第三是改變風格：讓老闆信任。

　　本書共分為五章：第一章講解如何成為老闆的合作伙伴，將老闆當做自己的朋友，說明老闆成功，說明老闆的企業成功。主要講解了老闆的特徵，如何辨認老闆。我們知道對於銷售人員而言，最難的事情是找對客戶、認準人，所以要掌握老闆具備什麼樣的特徵，老闆關心的話題是什麼以及如何與老闆共事。在本章特別強調了老闆與其他角色的差別和註意的問題。我們知道在一個大專案中，教練是非常重要的，如何將決策者培養成為自己的教練是銷售人員的基本功。第二章介紹了如何將客戶專案小組的四類人培養成為自己的“教練”，特別是銷售人員如何將老闆培養成為“教練”。在第三章和第四章中，我們講解了如何約見老闆，以及約見老闆的方法和技巧，通過大量的故事、案例、講解了各種場景下，如何約見老闆。詳盡講解了如何通過電話、書信、電子郵件、傳真、留言電話等各種形式以及銷售人員親自“堵門”約見老闆等。在第五章，我們通過成功案例講解了如何拜訪老闆，講解了在各種不同的情況下如何處理各種異常現象：在專案即將丢失時，如何“殺一個回馬槍”；在不利的情況下，如何搶到大單；在專案到手後，銷售才剛剛開始，如何與老闆建立長期的合作伙伴關係。

　　相信上面的內容能給銷售人員，特別是大專案的銷售人員帶來一些說明，搞定老闆，拿下大單。

　　在本書的策劃方面，要感謝光華博雅的王娟女士，她提供了很好的策劃建議，感謝北京世紀傳播自始至終關心著本書的寫作和出版，感謝李文勇先生對本書的整理，還要感謝我的太太萬桂華教授和兒子魯萬弋的理解和支援。

　　魯百年

　　2009年3月12日

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。