1.10 大賣場小分類價格帶運用分析(1)

    小貼士：通過了解賣場對產品價格帶的分類和運用，便於供應商更好地結合自身產品特點和價格區間，設計出符合賣場和消費者需求的品牌陳列方案和建議來。

    

    在賣場的經營要素中，商品是關鍵要素之一。商品組合的合適與否，直接決定門店的銷售狀況。在現階段，賣場的戰鬥其實更多是圍繞著商品展開的，價格戰就是最直白的表現方式。從圖1-8所示的一個調查數據中就可以看出顧客對價格的重視度：

    所以說，價格戰短時間内還無法避免。價格戰相對於賣場而言，一個直接的後果就是降低了毛利水平，影響了收益。既要打價格戰，又要顧毛利，這就對商品的價格管理提出了很高的要求。怎樣用科學的方法控制價格組合，既保證價格形象，又均衡毛利，這就是我們今天所要談及的内容。

    

    圖1-8  顧客對賣場各項指標的重視度

    價格帶的定義

    價格帶是消費者心中認可的、不同商品在哪些區間内可以被接受的浮動價格幅度。不同的商品會有不同的價格區間設定和幅度，要以顧客認可的、能夠感覺得到的幅度來為價格帶區分空間。從整個商品結構來看，考量的次序是這樣的：

    店——部門——大分類——中分類——小分類

    但是，在做具體的價格帶分析和組合的時候，要從最底層的小分類入手。因為，每個小分類代表客人的一種具體需求，只有各種需求的匯集，才能構成門店完整的商品結構。價格帶操作的要點，如圖1-9所示。

    圖1-9  價格帶操作要點

    通過顧客需求的調查，可以掌握客人喜歡或需要什麼類別的商品，以及其對價格的預期，從而有利於我們決定：

    （1）小分類的商品數。

    （2）小分類的毛利率。

    （3）小分類單品售價。

    在對競争者的調查中，我們要準確把握競争者小分類的信息，並與我們自己的實際情況做對比，並從中找出具體的差異。結合分類標準來比照，我們就能發現自己與競争者的不同，也能揣摩出對方商品和價格組合的策略到底是什麼。這並不是說，競争者怎麼樣，我們就一定要怎麼去做。這只是一種參考。畢竟，商品組合要建立在滿足客人需求之上。雖然每家店的客人多少都存在差異性，但掌握對手的信息和動向始終是重要的（見圖1-10

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。