第18節：貿易尴尬：廣交會5天沒有一張訂單(2)

　　就是在那個時候，雷彩公司決定參展2008年的廣交會。過去兩年，他們並沒有參展，因為"訂單充足，沒必要參加"。現在情況突變，範荟傑決定來碰碰運氣。他還記得2006年第一次參加廣交會的情景。那時候的印象就是客商真的很多，參展的效果也很好，拿到不少訂單。

　　2006年，雷彩公司正式由裕霖工具制造有限公司更名，當時參展的一個目的就是"打打廣告"。在裕霖工具制造有限公司之前，雷彩公司的前身是栖霞工具總廠。這是一個擁有50多年工具制造經歷的老廠，至今在業界提起栖霞工具總廠的名號，"沒有人不知道的"。20世紀90年代，工廠由集體所有改制為私人股份公司，由此擴大出口加工業務。一筆外銷單子往往在五六萬美元之間，有時是七八萬美元。對於每月生產規模200多萬元人民幣的雷彩公司來說，這都不是小單。多年來，雷彩公司產品以高質量著稱，也因此贏得歐美客戶的青睞，訂單不斷。

　　面向未來的迷茫

　　但是，2008年年初開始，歐美客戶的訂單開始顯著減少，部分印度同類產品搶了雷彩的生意。"同樣一套產品，我們賣70多，他們只賣20多，你說老外買誰的？"範荟傑說。雖然印度產品質量差，但是處境大不如前的歐美客商也開始將原來給雷彩的一部分訂單給了印度廠家。

　　進入8月份，長期堅挺的鋼材價格突然暴跌，以鋼材為主要原材料的雷彩公司的扳手等產品也不得不降價。但是，"越降越沒人買，老外都開始觀望，今天買了，說不定明天價格更低"。

　　在這個背景下，範荟傑懷著忐忑的心情來到廣州，盡管預料形勢可能比較差，但"確實沒想到會差到這種地步"。根據統計，廣交會開館第一天進場的近5100餘名採購商中，德國客商到會人數最少，僅53名。德國正是雷彩的主要市場，範荟傑難怪要失意。

　　範荟傑的同事刁堅清2008年才進入雷彩跑外貿，之前他曾做過紡織品出口。"紡織品後來越來越難做，我感覺現在跟當年做紡織品差不多。"他說。

　　"原材料價格漲價太快，產品價格漲幅根本趕不上，這是影響企業利潤的最大因素，其次就是人民幣升值。"範荟傑說。

　　一般出口加工企業應對升值的做法是與外商約定，如一定時期人民幣匯率高於一定數值，則該企業可從外商處按比例獲得一定額度的補償，如低於一定數值，則相應給予對方一定額度的補償。雷彩公司採取的是按訂單調整的應對措施。譬如，某一訂單執行過程中，人民幣升值，則在下一個訂單中適當提高價格。範荟傑稱之為"向外商找錢"，一般地，對方也表示認可，但是價格的提升同樣也往往跟不上人民幣升值的腳步。

　　接下來怎麼辦？開辟新市場？範荟傑指著正好走過身邊的一群非洲客商，苦笑著說，他們根本買不起我們的產品，連看都不敢過來看。因為對產品質量的追求，雷彩公司的產品價格長期居高不下，這反而成了他們開辟低端市場的障礙。

　　"我們也不打算做低端，做低端不騙人賺不到錢！為什麼？質量不好，用一段時間壞了，你說這是不是騙人？"範荟傑說。

　　"現在只要有單就好，不管國内國外。"範荟傑說。一般國内客戶一次要貨也就100套、200套，多的也就300套、500套，按一套70元計算也僅數萬元。對於做慣每筆數萬美元國外訂單的雷彩來說，這原本實在是看不上眼的。

　　但經歷了廣交會的最後一搏，雷彩公司不得不考慮轉向國内市場。為此，範荟傑已經開始著手聯系一批配套廠商，面向國内客戶組團銷售。在國内，同類產品一般價格較低廉，雷彩如何應對？"還是要做高端，價格上可能比外銷還要貴些，因為訂貨規模上不去。"

　　這意味著，今後範荟傑可能要為一筆數萬元的合同四處奔走。在以前，外貿單都是交給外貿公司代理，用不著他太操心，但是，"形勢比人強"。

　　範荟傑就地坐在展館旁的停車場裡，下午4點多鐘，還沒到閉館時間，他準備提前回酒店了。深秋時節，南方依然熾熱的太陽曬得他臉皮冒油發亮，來來往往的車輛帶起的灰塵又在這張臉上蒙上了一層灰土。

本文摘自《40家企業渡過危機的策略》

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　　 金融危機以來，經濟觀察報投入了大量的採編隊伍，對各個行業的知名企業進行了採訪，力求客觀、準確地捕捉到傑出企業的應對措施、特殊手段，給廣大中小企業提供借鑒和參考。本書收錄了對知名企業專訪的材料，並按照各企業應對措施的不同，進行了加工整理，彌補了因報紙發行追求時效性帶來深度不夠的缺陷。面對挑戰，企業應該“不動搖、不懈怠、不折騰”，有信心轉“危”為“機”，應採取良策，抱團取暖過冬。本書具體介紹了40家傑出企業的過冬法則，希望這些企業的過冬經驗能幫助廣大企業在困境中殺出一條生路。