做事應主動搶先，不應消極圖安穩（3）

　　鍛煉“提出假設的能力”

準備多個選項其實就是另一種意義上的提出“假設”。希望大家能關註一下如何鍛煉自己“提出假設的能力”。

　　 日本柒和伊控股股份有限公司董事長鈴木敏文曾說過：如果想引進POS系統（銷售終端）的話，哪家公司都能引進。可重要的是由人提出的“假設和驗證”。明天的賣點是什麼？接下來要推出什麼商品吸引顧客？各個店鋪需要根據那些經過實地考察後提出的假設來進貨。至於結果會不會和假設預計的一致，通過POS數據馬上就能分析出來。也就是說，POS系統只不過是驗證假設是否正確的工具，並不能根據它最終的銷售金額排行榜來決定進貨情況……至於明天到底什麼商品畅銷，如果不能開動腦筋不斷思考並試著提出假設，那是猜不到結果的。預計畅銷的商品能否真正得到顧客的青睞呢？可以通過結果來驗證自己的假設是否成立。驗證之後再次提出假設，並依據假設進貨。

　　這樣在反复提出假設並進行驗證的過程中，假設的精準度不斷提高。而那些孜孜不倦的努力將說明你引領市場走勢，進而創造出市場。

　　 7–11的店長和負責人也是這樣做的。他們在與顧客直接交流的最前線不斷進行著“提出假設—實踐—驗證”的循環，並在此過程中鍛煉“提出假設的能力”。生意人無論何時何地都可以鍛煉自己提出假設的能力。比如說早上看報紙的時候、上班途中乘坐的車上、會議室里、吃飯的時候、在去拜訪的公司里、聚會上等等，簡直數不勝數。

　　 面對可能發生在生意場上的一切狀況，我們都可以想著“如果是我的話……”來提出假設，並站在當事人的立場去思考。當你有意識地開始這麼去做時，提高提出假設能力的訓練也就自此拉開了帷幕。

切身感受必不可少

提出假設並不是紙上談兵。提出的假設是否有效，要依據顧客及市場的意見回饋情況來判斷。

　　 我本人通過上課和召開研讨會經常能接觸到大學生。作為提供就業說明的一個環節，我也會就學生提交面試申請（ES）、參加面試等所有就業相關活動出謀劃策。提交面試申請以及參加面試的必備條件是“自我PK”、“大學時代參加過的活動”、“參加面試的動機”等要素。每個學生的“強項”、“賣點”到底能不能得到公司的認可，需要經過從面試開始到最終被錄用的漫長考驗。其自認的“獨門絕技”未必能受到面試公司的青睞，而在被問到面試動機的時候，學生們也經常會遇到不能明確解釋“為什麼在同種工作、同行業中會選擇某某公司”的情況。只是靠誇誇其談吹捧自己的實力或者只在面試中羅列一些沒有實際意義的空話，都會顯得缺乏針對性和立體感。以上這些竟可以算得上是那些最終能被理想公司錄取的大學畢業生們“提出假設的能力”了。

　　 能把上述這種現象當成求職畢業生們幼稚拙劣的笑話，笑完就扔到一邊去嗎？我的答案是：不能。因為我看到生意場上也存在這樣的現象。

　　 有一次我從某大學理事長那里接到一個關於設計職業規劃的委託。經過深思熟慮之後，我認為有必要開拓思維和眼界，於是去找了一位在這方面造詣頗深的生意伙伴，打算聽聽他的意見。

　　 他也沒讓我失望，以一個大學的職業規劃設計來說，他的答案確實條理清晰，但是這個答案卻只有結論而沒有分論。也許有些內容確實能適用於所有大學，可是絕大部分內容都不能解決每所大學特有的、固有的問題和課題。整個規劃未能對客戶所面臨的課題提起重視，而只是一味地以專家的“獨到視角”、“理所當然的結論”貫穿其中。

　　 不知道是不是因為抱有“我是提出意見的一方，而你是接受意見的一方”這種想法。只有能夠切實解決客戶（這里是指某大學理事長）所面臨的問題、課題，才能真正體現那個規劃的價值所在。

　　 那種評論家式的想法或方法論在理論上說得通、在現實里行不通，在生意場上也沒有絲毫價值。因為在這里，理論並不是單纯作為理論而存在，只有那些適用於現實的理論才能被優先考慮。記得電影《跳躍大搜查線》中有這樣一句台詞：“事件並不是發生在會議室里，而是發生在現場。”缺乏切身感受的意見，也只不過是“畫餅充饑”罷了。

　　 提出假設不像編故事，必須在牢牢把握現實商業情況的基础上進行。提出假設的前提條件是洞悉現狀，這一點容不得半點馬虎。必須始終站在第一線，如果失去了感受最前線事態的緊張感與現場感，那也就到了該退休的時候了。沒有實地的切身感受，就想不出最佳對策。

本文摘自《電通“鬼十則”》

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　　電通“鬼十則”由“廣告鬼才”吉田秀雄於20世紀50年代制定，傳承60餘年，沿用至今。它是電通龐大機體的DNA，使得電通連續20多年廣告收入居全球第一。它被全球廣告從業人員奉為圭臬，被視為從平庸走向成功的鐵律，並在其他多個行業領域廣受追捧。
　　《電通“鬼十則”》作者在電通工作過23年，期間在工作中踐行“鬼十則“的原則，並深有心得。作者致力於將自己的所得及思考與人分享，結合自己的工作實踐，並對7位曾經的工作伙伴進行了訪談，對“鬼十則”的內容和理解方式進行了解讀，是一部了解電通“鬼十則”的上佳讀物。