傳統企業發展電子商務品牌在互聯網上的全新定位（2）

　　定位的方法有很多，但核心只有一點：我是誰？

　　定位過程中主要考慮的因素有三個，分別是產品功能、成本優勢和情感體驗。

　　任何定位都只能做減法，三個點只能取其一。無論從哪個點去確定自己的定位都要與企業自身的優勢關聯，讓消費者可以真正感受到品牌的優勢和特徵，並且被品牌的獨特個性所吸引，最終與消費者建立長期、穩固的關係。曾經為一個休閑褲品牌做定位時，企業主恨不得讓我把產品所有的優點當成定位的核心要素，什麼品牌血統、產品環保、褲型好、工藝特殊等一個不能少，讓顧問師費了長達三個月的時間，時至今日企業主還會打電話問我：定位一定要做減法嗎？

　　互聯網是一個產品信息、媒介信息爆棚的環境，傳統企業品牌在互聯網上的新定位需順應消費者原有的認知，不能與其發生沖突，從而使信息更容易被消費者接受。品牌核心價值是一個蜂巢狀生命體，無論哪一個節點出現問題都會導致核心價值體現不完整。特別是在互聯網上，視覺的表現極為重要。

　　雖然傳統企業具有品牌、供應鏈、資金、管理方面的優勢，但在電子商務的實際運營中會發現，這些優勢也恰是他們在電商領域健康發展的阻礙。

　　因此傳統企業做電子商務首先要明確自己的戰略定位：是想把互聯網當做一種全新的銷售渠道，作為企業短期利潤的增長點，還是當做一個全新的市場，在全新的市場里打造強勢品牌。這兩種不同的定位對應著不同的策略和方法，只有找準定位，選準策略，傳統企業做電子商務才可以極大地提高成功率。

　　其次是要明確我們的顧客是誰，產品的目標消費者是一個怎樣的群體。這些顧客群體的喜好？他們最願意買什麼樣的產品？他們喜歡什麼樣的風格？他們一般通過什麼方式進入我們的網站或商城？他們的購買特徵是怎樣的？他們對送貨時間和速度有什麼要求等。要知道賣給白領、賣給高收入人群和賣給學生，它所對應的商業模式是不同的。只有充分了解你的目標群體，才能知道如何將產品以一個適合的價格賣給他們。

　　明確了目標消費群體，接著就是：要賣什麼？作為一家新進入電子商務的公司或品牌，無論在線下實體營銷環境里如何叱咤風雲，但不意味著傳統營銷環境里的商品策略和價格定位都適合互聯網模式。如今越來越多的傳統企業涉足電子商務領域，競爭演變得越來越激烈，門檻越來越高。在“賣什麼”與“怎麼賣”的問題上，有同類多品牌、不同類多品牌、單一品牌不同類等多種方式，每一種方式都會有無數的競爭對手參與其中。所以服務好自己鎖定的目標消費者，以適合的價格把適合的產品賣給他們，滿足他們的需求，才能有機會在互聯網上成長。

　　最後要明確能夠為顧客提供什麼樣的利益點。這個利益點不僅是產品本身的價值，還應該是你的核心優勢或者是核心競爭力。比如：更高的性價比、更優更全的產品供給、差異化的產品或服務、強大的產業鏈控制能力、快速高效的供應鏈服務水平或者是品牌力等。

本文摘自《傳統企業電商之道》

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　　 本書是作者二十多年傳統營銷經驗和多年電商實踐經驗的總結，旨在為傳統企業展現一條清晰的電商發展思路，掃清發展道路上的障礙。全書從傳統企業啟動電子商務應從戰略規劃開始講起，以實戰的角度，闡述如何定位，如何建立電商管理體系，如何做營銷管理和分銷等一系列內容。相信本書能成為傳統企業開展電商業務的行動指南。本書適合做電子商務的傳統企業家、電商創業者以及電子商務公司的中高層領導參考閱讀。