親合圈的重要性（3）

　　與美國的聚會相比，拉丁美洲式聚會的最大差異在於：拉丁美洲的潛在客戶實際上不會對每個人都敞開心扉，除非有他所信任的朋友的介紹。

　　請註意，與拉丁美洲方面建立起的關係可能成為一柄雙刃劍。如果關係搞砸了或讓對方失望了，那麼這方面的訊息會以驚人的速度在拉丁美洲的商務圈內傳開，那樣你的經營就會面臨嚴峻的挑戰，甚至遭受致命的打擊。反過來說，一旦做好了，並且融入客戶的圈子，那麼你就可以請該圈子中的人來引薦你，從而利用別的圈子來尋得商機。不入虎穴，焉得虎子。一旦進入某個親合圈，你就可以借此建立更多的關係。

　　進行首次聯繫

　　在很大程度上，與潛在客戶的首次聯繫為未來雙方的溝通定下了基調。如果你去拉丁美洲有公司的支援，那麼潛在客戶的確定以及有關的見面安排都由該客戶認識的某個人來完成。這樣，要見到潛在客戶並向對方做介紹就比較容易了。相反，如果你是公司在拉丁美洲當地的唯一代表，那麼這一切就不再容易了，因為你必須靠自己的能力和方法(理想的是借助前述的某種親合圈)來與潛在客戶進行首次聯繫。

　　確定了潛在客戶後，出行之前必須先建立聯繫。這里的關鍵點在於選擇合適的聯繫方法。最佳方法當然是通過雙方熟人介紹的直接面對面溝通。不過，如果沒有這樣的熟人，那麼你也許只有從其他效果越來越差的各種聯繫方法中選擇最合適的了。這樣，接下來的問題就是如何在你的辦公室以最佳方式來完成聯繫並通過有效的後續聯繫來強化初步建立的關係。

　　面對面溝通

　　美國文化與拉丁美洲文化的主要差異在於拉丁美洲人更喜歡通過面對面溝通來做生意，他們對非面對面溝通持很微妙的消極態度。一旦建立了聯繫，面對面溝通對雙方的關係可起到強化作用。事實上，這一規則適用於任何情況，其重要性再怎麼強調也不為過。非面對面溝通只在絕對必要時才採用。例如，如果雙方認識的熟人建議你們見面，那麼可以通過非面對面溝通來確定會面事宜。這種手段著實讓人匪夷所思，畢竟電話、傳真、電子郵件等溝通方式來得更快、更便宜且更為方便。不過，就與拉丁美洲客戶做生意而言，電話、傳真、電子郵件等溝通方式往往難以達到所期望的效果。

　　如果與客戶面對面溝通，因為你就坐在對面，所以客戶會首先處理你的事務，給予你百分之百的重視，當然也不會分神於他事。對你來說，這種感覺絕對美妙。不過，一旦你離開他的辦公室，很難說他會繼續關註你。他優先考慮的可能不再是你，而是下一位到訪者。至少在一定程度上可以說，他把你忘記了，而這對你可不是好事。這一切並不意味著拉丁美洲人都患有註意力不足過動症(AttentionDeficitDisorder)，而是反映了拉丁美洲文化的特徵。你必須體會並理解這一特徵，因為這種特徵要求個人自己做出恰當的反應。

　　表面上看，要有效戰勝拉丁美洲人的這種漫不經心似乎不現實。但事實上，唯一的方式就是在首次見面後數週內再去拜訪潛在客戶，之後再經常去見個面，直至建立起牢靠的關係。其實，客戶的信任度取決於你自己的可信任度以及可接近度。客戶可不願意與小人打交道。因此，鑒於關係的壽命很短，有必要時不時地加深這些關係。不管怎樣，常常拜訪客戶總會有助於建立友誼，形成相互之間總能想到對方的默契。這一點不僅構成拉美商業關係的基础，而且適用於任何地方的商業關係。不過，北美人要做到這一點很難，畢竟兩地路途遙遠，到訪拉丁美洲不僅費時，而且費用也很昂貴。

　　一旦建立了聯繫，要約見客戶就不再困難，因為你已成為客戶時常到訪的朋友。最終，你甚至都不需要進行預約了。最好的到訪形式也許就是經常性的順便訪問。如果你正好在當地拜訪其他客戶，別忘了去順訪潛在客戶，可以聊聊經營狀況和家庭生活，對世界杯做個預測，也可以談談前幾次旅行所結識的聯繫人。這些順訪有助於加深雙方的關係。如果客戶的生意好壞對你生意的成功很重要，那麼必須盡自己所能來說明客戶，即便需要多次的面對面溝通，也同樣照做不誤。

　　做這一切是否值得呢？這其實完全取決於你自己，畢竟銷售過程延長了，代價也不菲。那麼，短期可能產生哪些利益呢？長期又會如何呢？雖然對參與拉丁美洲市場競爭的很多企業有好處，但你有完成整個過程的耐力嗎？任何人，如果不願意對此有所付出，都不大可能取得成功。如果你把訪問客戶看作累贅，當然就成功不了。

本文摘自《拉美經商必備》

---

　　 作為新興市場的拉丁美洲地區，在全球經濟危機中仍然保持相對的強勢增長。同時，拉丁美洲已連續多年成為中國對外貿易增長最快的地區。凱文-邁克爾-迪蘭所著的《拉美經商必備(文化習俗與禮儀)》是了解中美洲與南美洲地區商務禮儀和慣例的必備，它涵蓋了在拉美成功經商所需的全部內容，尤其是獨特的拉美社會文化結構，衍生出獨特的拉美商業文化。
　　中國企業在開拓拉美市場上時有失敗案例，這證明我們需要更好地去理解並遵循拉丁美洲的商業文化、習俗與禮儀。從獲得約見、取得合同到分發名片，作者為我們揭開了拉美經商的全過程。此外，作為深入拉美文化8年的“圈內人”，他還分享了一些忠告，例如，如何正確看待拉美普遍存在的所謂“腐敗”、如何學會放慢工作和生活節奏等。