“雙贏”的鐵娘子

　　中國在1992年與美國簽署開放市場和知識產權協議是前進了一步，但是讓中國人在今後的日子中做到他們的約定則是另外一件事情了。查琳-巴爾舍夫斯基一名言辞嚴厲的律師，正是負責此事之人。當美國的貿易代表米奇?坎特在面試她擔任部門副職時，她向他吐露了自己雄心壯志：“我要讓中國和俄國加入關貿總協定。”

　　巴爾舍夫斯基知道中國不會遵守1992年的協定。中國的企業家們在公然盜版美國的軟體、電影和音樂，在假冒美國品牌的消費產品。非法產品越來越多的進入世界貿易市場，威脅到了美國公司對中國的支援。1995年，巴爾舍夫斯基威脅對華動用301條款，若中國不能遵守1992年的承諾，將損失10億美元。一開始，中國人抵抗了，威脅要進行反禁運，取消幾個與美國的大筆合同。但是在持續的壓力之下，他們最終在1995年2月同意了一份“行動計劃”，該計劃專注於特別的知識產權法規，以及在規定時間予以實施。當中國未能按照該協定中的規定時間達成規定目標時，巴爾舍夫斯基在1996年5月採取了更有力的措施。她向美國電影、軟體和音樂行業要來了生產非法盜版光盤的工廠名稱和地點。她要求中國政府關閉這些CD工廠。

　　作為1992年協議的結果，中國在國家層面制定了一系列的措施實施知識產權保護。但是現在官員們向巴爾舍夫斯基抱怨說他們難以控制各省的問題，當地的官員往往自己就參與生產非法商品的工廠中。

　　好，巴爾舍夫斯基決定既然問題在各省，那我就到省里去處理。她啟程前往臨近香港的廣東，當地軍隊和官員參與了很多CD工廠的運作。巴爾舍夫斯基威脅說如果不關閉CD工廠，就對中國的紡織品出口進行禁運，這是中國當時最大的出口工業。她給了廣東官員一個選擇：“如果(CD)工廠不關閉，你們的紡織品行業就承擔損失。句號。”

　　作為一名精明的律師，她還抵住了高層接見的誘惑。和歷史上的皇帝們一樣，共產黨的領導人希望外國人在被允許與領導人見面時心懷感激。即便是毛澤東也把尼克鬆耍在股掌之中，1972年尼克鬆與毛澤東的會面僅僅在會面前一個小時才得到通知。在巴爾舍夫斯基全力推進關閉CD工廠一案時，江澤民主席邀請她見面。巴爾舍夫斯基拒絕了，這讓中國人和美國同事大為震驚。她巧妙的推託之辞更令中國的談判代表倍感壓力。她告訴中國官員說她不想讓江主席感到難堪。如果她和江見了面，然後又提出對中國實施貿易禁運，江就會丢面子。就在她拒絕江澤民的邀請後不久，CD工廠被關閉了。

　　雖然取得了成功，巴爾舍夫斯基明白用威脅來強迫中國變革並不是取勝之道。相反，她認為唯一的辦法就是讓中國的政策制訂者相信中國的變革對雙方是一個“雙贏”局面。在中國占主導地位的思維方式是“零和”博弈。中國從來都是“你死我活”、“你贏我輸”的徵服和复仇的惡性循環。但是巴爾舍夫斯基說服中國，如果它不採取保護知識產權的法律和制度，最終中國公司也將在軟體開發、娛樂和技術產品方面遭受傷害。最終的結果是更強的知識產權保護體系，雖然說直到中國自己的產業能夠創造出足夠值得保護的知識產權之前，這種措施仍未必充分有效。

　　巴爾舍夫斯基在知識產權談判過程中遇到了困難，因為中國經濟與WTO規則非常不符。她讓美國貿易代表辦公室為中國制定了一個詳細的“線路圖”，說明如何進行體制轉型才能達到WTO的標準。作為“雙贏”戰略的另一部分，她在高官當中推銷她的“路線圖”，向他們解釋說這些變革將如何讓中國成為全球化的競爭對手，而不僅僅是向外國公司和產品打開國門。在中國人當中，真正從心底里地接受“雙贏”原則的人是中國的首席談判代表龍永圖。他畢業於倫敦經濟學院，是理解世界如何運作的新一代中國官員之一。

本文摘自《十億消費者》

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　　 中國經濟飛速發展國力愈來愈強大，面對10億消費者這個巨大的市場，世界各地的競爭者不斷湧入，中國市場俨然已經成為競爭最激烈的全球市場。盡管是自己的主戰場，但如何才能做到“知己知彼”，也是中國本土企業不得不深思的問題。