供應商：如何防止被＂敲竹槓＂？（2）
自從科斯質疑通用並購費雪案例之後，今天很多經濟學家對"專用性資產就必然會被敲竹槓"、"敲竹槓必然會導致一體化並購"的論斷表示懷疑，認為這純粹是想當然的事情。但現實中，資產專用性引起的"敲竹槓"案例卻屢見不鮮，而且科斯所說的聲譽機制，在短期內似乎並不能防止機會主義行為的產生，我國鋼鐵企業就深受其害。目前，力拓、必和必拓、淡水河谷這世界三大礦山公司控制著全球鐵礦石海運貿易量70%的市場份額，國內鋼鐵企業對它們具有高度的依賴性。據統計，2009年，中國進口鐵礦石6.3億噸，對進口礦的依賴程度達到70%，這表明中國鋼鐵企業自身資產的專用性很強。因此，在過去的數年中，中國鋼鐵企業在鐵礦石價格談判中幾乎沒有招架和還手之力，定價權完全掌握在外方供應商手中，造成鐵礦石價格連年瘋漲，2005年鐵礦石價格漲71.5%，2006年漲19%，2007年漲9.5%，到2011年，鐵礦石的價格差不多是2004年的6倍。由於博弈力量懸殊，三大礦成為"抽血機"，造成中國的鋼鐵企業嚴重"貧血"。據統計，力拓公司2011年上半年淨利潤較去年同期增長30%，而中國鋼鐵行業協會的會員企業上半年銷售利潤率僅為3.14%。
公司如何應對供應商或客戶利用資產專用性"敲竹槓"？比較理想的辦法是與其簽訂長期的、詳盡的合約，將雙方的權利和義務具體化、明確化，盡量防止對方出現鑽合同漏洞的機會主義行為，但現實中，具有談判優勢的一方往往不願意簽訂長期合同，因為這樣會鎖定自己的利益。從1981年開始，我國鋼鐵企業與國外鐵礦石公司每年都會有一次年度鐵礦石價格談判，但自從2010年4月以後，長期以來的年度鐵礦石談判機制消失了，取而代之的是"季度定價"模式，隨後又出現"月度定價"模式，而且價格談判改成參照鐵礦石現貨指數。供應商以短期協議取代長期協議，目的就是能夠更方便地"敲竹槓"。
一體化並購是解決"敲竹槓"的長效機制，因為公司向供應商"購買"產品是一種市場交易行為，如果通過一體化並購，使供應商成為自己公司的一部分，本質上就是將市場交易行為轉化為企業生產行為，企業以內部的統一指揮取代了與合作方各執一詞、互相要挾的談判，"有形之手"取代了市場的"無形之手"。從某種意義上說，"企業化"是克服機會主義行為的一種有效手段，可以避免雙方談判和再談判過程中產生的租金耗散，能夠有效地降低交易費用。此外，企業間的兼並行為改變了專用性資產的所有權，從根本上減少了專用性資產的投資風險。一般來說，資產專用性越高，市場交易的潛在風險越大，縱向一體化的意願就越強烈。
為了防止被鐵礦石供應商"敲竹槓"，完全依賴進口的日本三井、住友等企業早就並購了一些澳洲、巴西的鐵礦石企業，對供應商的依存度降低了。近年來，我國鋼鐵企業也開始"走出去"，實施縱向一體化戰略。2009年11月，武鋼投資巴西EBX集團下屬MMX公司，獲得該公司6億噸鐵礦石資源的權益，還與EBX集團合資在巴西里約州阿蘇工業園區建設鋼鐵廠。2011年8月，中國山東鋼鐵集團與非洲礦業塞拉利昂公司簽署了總值15億美元的聯合採礦協議，獲得通科利利鐵礦25%的權益。
如果從金融角度看，一體化並購其實並不能防止"敲竹槓"行為，它無非是一方提前將未來的"竹槓"一次性"敲"個夠而已，這體現在並購價格上。在並購的時候，有談判優勢的一方自然知道自己有"敲竹槓"的機會，作為理性的經濟人，他不可能會放棄自己這個優勢地位而輕易讓對方兼並，因而在並購價格談判的時候，一般會迫使收購方開出較高的"溢價"，進行一次"全面彻底"的"敲竹槓"，否則，並購以後就再也沒有機會了。例如，2011年8月15日，谷歌同意以125億美元收購摩託羅拉移動，旨在獲得摩託羅拉的1.7萬餘項專利，谷歌需要這些知識產權來增強自己訴訟的能力。谷歌此次開出的收購價格比市價（證券市場的交易價格）高出63%，這是一項極高的溢價，可以視為是谷歌對摩託羅拉放棄今後的"敲竹槓"地位而做出的一次性補償。
中國為什麼不能誕生喬佈斯和蘋果公司？國美之爭中，黃光裕和陳曉孰是孰非？馬雲有沒有違背契約精神？天使投資人是天使還是惡魔？有限責任是“無賴特許狀”嗎？國企如何賺錢、賺誰的錢、為誰賺錢？……
本書以公司治理為核心，從文化、法律、金融、管理等多個角度，系統地論證了企業家價值觀、公司基本制度、治理結構、聲譽機制、資本結構、企業規模、產權改革七個方面的熱點問題。通過分析企業家、股東、職業經理人、債權人、勞動者、客戶、供應商、政府、投資人、投行、評級機構等不同主體的角色定位、行為邊界和權利義務，探讨了公司里的效率、公平與正義。
公司如何應對供應商或客戶利用資產專用性"敲竹槓"？比較理想的辦法是與其簽訂長期的、詳盡的合約，將雙方的權利和義務具體化、明確化，盡量防止對方出現鑽合同漏洞的機會主義行為，但現實中，具有談判優勢的一方往往不願意簽訂長期合同，因為這樣會鎖定自己的利益。從1981年開始，我國鋼鐵企業與國外鐵礦石公司每年都會有一次年度鐵礦石價格談判，但自從2010年4月以後，長期以來的年度鐵礦石談判機制消失了，取而代之的是"季度定價"模式，隨後又出現"月度定價"模式，而且價格談判改成參照鐵礦石現貨指數。供應商以短期協議取代長期協議，目的就是能夠更方便地"敲竹槓"。
一體化並購是解決"敲竹槓"的長效機制，因為公司向供應商"購買"產品是一種市場交易行為，如果通過一體化並購，使供應商成為自己公司的一部分，本質上就是將市場交易行為轉化為企業生產行為，企業以內部的統一指揮取代了與合作方各執一詞、互相要挾的談判，"有形之手"取代了市場的"無形之手"。從某種意義上說，"企業化"是克服機會主義行為的一種有效手段，可以避免雙方談判和再談判過程中產生的租金耗散，能夠有效地降低交易費用。此外，企業間的兼並行為改變了專用性資產的所有權，從根本上減少了專用性資產的投資風險。一般來說，資產專用性越高，市場交易的潛在風險越大，縱向一體化的意願就越強烈。
為了防止被鐵礦石供應商"敲竹槓"，完全依賴進口的日本三井、住友等企業早就並購了一些澳洲、巴西的鐵礦石企業，對供應商的依存度降低了。近年來，我國鋼鐵企業也開始"走出去"，實施縱向一體化戰略。2009年11月，武鋼投資巴西EBX集團下屬MMX公司，獲得該公司6億噸鐵礦石資源的權益，還與EBX集團合資在巴西里約州阿蘇工業園區建設鋼鐵廠。2011年8月，中國山東鋼鐵集團與非洲礦業塞拉利昂公司簽署了總值15億美元的聯合採礦協議，獲得通科利利鐵礦25%的權益。
如果從金融角度看，一體化並購其實並不能防止"敲竹槓"行為，它無非是一方提前將未來的"竹槓"一次性"敲"個夠而已，這體現在並購價格上。在並購的時候，有談判優勢的一方自然知道自己有"敲竹槓"的機會，作為理性的經濟人，他不可能會放棄自己這個優勢地位而輕易讓對方兼並，因而在並購價格談判的時候，一般會迫使收購方開出較高的"溢價"，進行一次"全面彻底"的"敲竹槓"，否則，並購以後就再也沒有機會了。例如，2011年8月15日，谷歌同意以125億美元收購摩託羅拉移動，旨在獲得摩託羅拉的1.7萬餘項專利，谷歌需要這些知識產權來增強自己訴訟的能力。谷歌此次開出的收購價格比市價（證券市場的交易價格）高出63%，這是一項極高的溢價，可以視為是谷歌對摩託羅拉放棄今後的"敲竹槓"地位而做出的一次性補償。
本文摘自《公司的邏輯》
中國為什麼不能誕生喬佈斯和蘋果公司？國美之爭中，黃光裕和陳曉孰是孰非？馬雲有沒有違背契約精神？天使投資人是天使還是惡魔？有限責任是“無賴特許狀”嗎？國企如何賺錢、賺誰的錢、為誰賺錢？……本書以公司治理為核心，從文化、法律、金融、管理等多個角度，系統地論證了企業家價值觀、公司基本制度、治理結構、聲譽機制、資本結構、企業規模、產權改革七個方面的熱點問題。通過分析企業家、股東、職業經理人、債權人、勞動者、客戶、供應商、政府、投資人、投行、評級機構等不同主體的角色定位、行為邊界和權利義務，探讨了公司里的效率、公平與正義。