用行動來建立信任--證明

　　在明確建立顧客信任的重要性後，我們採取各種辦法建立信任、傳遞信任。產品質量是建立信任的基础。建立信任、傳遞信任的方法有：

　　（1）第三方證明。比如榮譽證書、檢測報告等。國家質監局出具的報告無疑對於產品的質量是個最好的證明。中國保險公司承保，也是一種證明產品質量的良好方式。

　　（2）產品的公開實驗和展示公關。向顧客現場做實驗和展示，獲得顧客的信賴。比如日本的西鐵城手表品質優良，為了開拓澳大利亞市場，策劃了在澳大利亞高空從飛機上抛撒手表的事件，以證明手表品質的優秀。

　　（3）強調服務保證和售後服務。廠商承諾有質量問題無條件退換貨和經濟補償等措施，都會增強顧客對品牌的信任。2011年，格力空調提出的"一年免費包換、十年免費包修"服務政策，這無疑會極大的贏得顧客對它的品牌信任。"格力電器之所以敢屢開行業先河，率先推行變頻空調一年免費包換、十年免費包修，源於企業對消費者的社會責任和對自身技術實力、產品質量的絕對自信。"格力電器總裁董明珠告訴記者，"和整機六年免費包修一樣，一年免費包換也是一項長期政策，絕不是短期的市場炒作。"董明珠表示，"今後，我們將繼續地對自身產品的技術、質量、服務等提出嚴格要求，推動行業技術進步和服務升級，為消費者帶來更多的實惠。"2005年至今，格力空調產銷量連續六年位居全球第一。

　　同樣，聚美優品提出的拆了包裝也可以換等服務策略，凡客誠品的當面試穿，貨到付款等服務策略，也都大大降低了顧客風險，提高了顧客信任。

　　（4）品牌的創始人。每個企業都有自己的創始人，如微軟與比爾-蓋茨、蘋果與喬佈斯、海爾與張瑞敏、華為與任正非、海信與週厚健、巨人與史玉柱、聯想與柳傳志等，他們每個人都有自己的鮮明形象並享有很高的社會知名度，受到人們的尊重。

　　（5）強調產品規模和產銷量。波司登宣傳自己銷售連年第一，格力空調宣傳自己連年銷量第一等！

　　（6）強調產地。比如現在中國許多奶粉品牌強調自己的奶源是進口奶源，百分百新西蘭進口等。

　　（7）強調研發力量和理論依據等。比如強調是由博士、諾貝爾獎獲得者等研發。

　　（8）強調成立的時間早，歷史悠久等。比如Since 1907，成立於1907年等。

　　（9）強調自己的生產設備、生產體系、和生產技術的先進性等。比如強調進口設備、世界領先技術、通過ISO體系等。

　　（10）強調員工學歷層次和形象風貌等。

　　（11）強調消費者滿意率等。專家和顧客實名推薦也是很好的方式。

　　（12）其他。

　　企業只要真心為顧客負責，細心發現自己的優勢，會找到更多贏得顧客信任的線索和元素。

本文摘自《顧客憑什麼購買》

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　　 在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？
　　時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
　　想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？