什麼是到店前營銷溝通和到店後營銷溝通

　　以顧客到達銷售門店或到達購買終端作為分界線，可以把所有營銷活動劃分為兩類，一類是顧客到店前的溝通，一類是顧客到店後的溝通。所謂店，就是交錢取貨的地方，店外重在宣傳，店內重在成交。到店前，是在店外了解產品；到店後，有店內了解，但主要是購買。對於網店來講，到店前溝通和到店後溝通的界線不明顯，也就是說了解和購買產品都是從這個網店完成的，幾乎不存在了解產品的其他渠道。

　　到店前溝通的主要工具和手段是媒體廣告、公關事件等，也就是通過電視、報紙、期刊、廣播、戶外廣告、因特網、分衆傳媒以及其他媒體形式來向顧客傳達產品或品牌的特性等，以期說明顧客在到達終端前就建立起對品牌的註意和偏好。

　　到店後的溝通主要有橱窗廣告、門店海報、收銀台、堆頭、貨架、專櫃、店員、產品的設計、包裝與文案、現場促銷活動等，營銷人員要積極發現存在於終端的可以和顧客進行有效溝通的媒介。到店後溝通的關鍵是賣場的生動化營造，這包括一些很細小的操作，如POP的選擇、制作和懸挂方式，產品和贈品的展示和陳列方式，促銷員的甄選和銷售技巧的培訓、產品演示操作等。

　　假如把到店前的溝通手段（如廣告、公關事件等）看作是空中轟炸，那麼對終端的爭奪就是陣地戰。作為陣地戰的工具，面向終端顧客的宣傳和溝通是必不可少的，通過終端宣傳品來直接跟消費者對話，並以此營造良好的銷售氣氛，從而影響消費者的購買選擇，達到使消費者選擇和購買企業的產品的目的。終端宣傳品、電話營銷、人員銷售、大衆媒體在本質上都是與消費者接觸和溝通的方式和手段。

　　到店前溝通的重要目的和作用是提高顧客的指名購買率。到店後溝通的重要目的和作用是：①實現對競爭品牌有效終端攔截；②提高顧客對品牌的購買率和忠誠度。所謂指名購買，是指顧客在店外就作出了購買哪個品牌的決定，到了店後，直接購買該品牌，幾乎不去了解其他品牌，也不變更之前的品牌選擇。指名購買率就是指名購買銷售額與總銷售額的比率。指名購買率高，說明品牌的到店前溝通就越成功，反之，品牌到店前溝通就是沒有效果的。一般來講，購買風險高、價值高和包含情感性消費的產品，可以通過提高到店前溝通質量來提高指名購買率，購買風險低、價值低的產品以及沒有突出品牌的戰國式行業產品，易受到店後溝通的影響而改變之前的品牌選擇。

本文摘自《顧客憑什麼購買》

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　　 在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？
　　時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
　　想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？