說話時適當放低姿態，但要適可而止（1）

　　對於導購員來說，成功地留住顧客就等於是為自己的成功銷售增添了一個優質砝碼。但留住顧客，實現成交卻並不容易。因為很多顧客在購買之前，總是會想方設法挑產品的毛病，甚至是挑剔服務的質量，乃至提出一些附加條件等。面對這樣的狀況，很多導購員急於實現成交，常常放低姿態來挽留顧客。當然，在顧客面前適當放低姿態是一種對顧客的尊重，但凡事都有度，過低地“乞求”顧客，只會適得其反，讓顧客看不起，同時也不利於你實現成交。

　　一位新入行的化妝品導購員，在面對自己的第一位顧客的時候，表現得非常糟糕。

　　導購員：“太太，想要化妝品嗎？”

　　顧客：“我先來看看是否有合適的。”

　　導購員：“太太，我剛觀察您的眼袋比較重，可以用點眼霜。我們店新推出××牌眼霜，不知道您是否有興趣看一下呢？”

　　顧客：“那先讓我看看吧。怎麼賣的？”

　　導購員：“太太，原價398元，現價256元。”

　　顧客：“太貴了，我再看看別的吧！”

　　顧客說完，就要離開。

　　○交談雷區

　　（1）太太，這款產品真的很好，您就試試吧。

　　（2）太太，求求您幫幫我吧。如果我這個月不能完成規定的任務就會被解雇掉的，您就幫幫我這個忙吧！

　　（3）太太，我如果一次性送您三套贈品的話，您是不是可以先看看，然後再決定呢？

　　○建議應對

　　（1）一分價錢一分貨，雖然貴點，但是產品質量還是有保證的。您可以試用一下看看效果，好吧？

　　（2）請留步，太太，我很想為您提供滿意的服務。但您能告訴我，您想購買什麼價位的產品嗎？我們這里在價位方面可是很齊全的哦！

　　（3）太太，其實這款產品並不貴。一般情況下，這款產品能夠保證您用3個月，您可以算一下，平均下來每天才花4塊錢，就能擺脫眼袋的困擾，難道您還說它貴嗎？來，您先試用一下。

　　○對話診療

　　“太太，這款產品真的很好，您就試試吧。”註意：顧客並沒有說這款產品質量不好，顧客僅僅是嫌價格高而已。在進行說服引導的時候，一定要抓住主要矛盾。

　　另外，這種懇求式的用法最好避免：“太太，求求您幫幫我吧。如果我這個月不能完成規定的任務就會被解雇掉的，您就幫幫我這個忙吧！”面對這樣的苦苦哀求，只會讓顧客產生疑惑，看來是沒什麼人買他的產品，要不然早就已經完成任務了；是不是他的產品有什麼問題？看來我也不能買。一旦顧客產生這樣的想法，導購員還想賣出去產品，真的是天方夜譚。

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！