做一名導購,你準備好了嗎

2013-11-03 09:22:04

  導購並不是門檻很高的工作,但並不是每個人都能做一名合格的導購,因為這項工作需要很強的綜合素質,做一名合格的導購員,你準備好了嗎?

  到底什麼是導購?

  到底什麼是導購?也許大家認為這是一個再容易不過的問題。導購不就是引導顧客交了錢,把東西買走嗎?這是大家通常的想法,但實際上,導購的含義並不僅僅停留在這個層次上。

  導購不僅僅是引導顧客購買,而且還需要導購在不欺騙、不強迫的前提下,引導顧客主動產生購買產品的需要,是輔助、建議顧客完成購買過程,目的在於照顧顧客的利益,滿足顧客的需要,而不是為了單纯地賣出產品和實現銷售。

  如果導購員的目的性過強,單纯地為了賣出產品,並沒有考慮產品和顧客的適合程度,這並不是真正的導購。導購員要記住,導購員的服務核心是顧客,而不是產品,需要引導顧客產生主動購買的願望。

  導購到底做什麼?

  導購的工作職責是引導顧客產生主動購買的願望,那麼如何引導顧客產生這種願望呢?這就需要導購員做好以下基本的工作。

  1.說顧客愛聽的話

  說顧客愛聽的話,換言之就是導購員要善於贊美顧客。贊美可以調節溝通氛圍,從而使溝通過程更加順畅。但是導購員要註意,贊美顧客要真切,盡量找到贊美點去贊美。

  2.引導顧客回答個人需要

  顧客需要什麼,比導購員賣出產品更重要,導購員要清楚顧客需要什麼再去引導,這樣才能有的放矢。

  3.說明顧客選擇適合的產品

  說明顧客選擇最適合的產品,是導購員誠實、負責的體現。這不僅能讓顧客滿意而歸,導購員本身也能給顧客留下好印象。

  4.引導顧客買下合適的產品

  如果前面三個步驟做好了,實現這個步驟就是自然而然的了。

  

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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