不同類型的顧客就有不同的應對方式（1）

　　不同的顧客，購物方法也是千差萬別。想要更好地促成銷售，導購員就需要針對不同的顧客類型採取不同的方法，妥善對待顧客，才能達到銷售產品的目的。

　　一般來說，按照接受產品的所有者情況，可以將顧客大致分為兩類，即內部顧客和外部顧客。

　　1.內部顧客

　　內部顧客主要是指組織內部的依次接受產品或是服務的部門和人員。可以是生產線上的下道工序操作者、產品或服務形成過程中下遊過程的部門或者是說明顧客使用產品或服務的代理人，包括股東、經營者、員工等。

　　2.外部顧客

　　外部顧客，剛好與內部顧客相反，主要包括消費者、使用者、受益者或是採購方等。這些顧客最終又可以分為過去顧客、目標顧客以及潛在顧客。

　　① 過去顧客，也就是已經購買產品或是服務的顧客。針對這一類顧客，導購員就應該維持好與其之間的關係，把這類顧客變成自己的忠實老顧客。經常保持聯繫、發送節日小禮品等都是不錯的方法。

　　② 目標顧客，即正在交易過程中的顧客。導購員最好根據顧客的需求，介紹適合的產品，讓顧客滿意，顧客才會二次購買。

　　③ 潛在顧客，就是在賣場中停下來觀察商品、關心產品價格或者是忍不住試用、用手觸摸等的顧客。應對這一類顧客時，導購員就應該及時、重點地介紹產品的優勢、性價比等，積極引導顧客試用，這樣才能充分打動顧客的心，讓顧客做出購買決定。

　　不掌握顧客的心理變化，就難以掌控局面

　　古人說過：“攻心為上，攻城為下”，現在在營銷界流行一句新的生意經——“心戰為上，兵戰為下”，可以說，想要成為金牌導購，攻心應該為上。因為只有把握住顧客的購買心理，導購員才能順畅、良好地迎合顧客的心理，為其掃清購買障礙，一氣呵成，最終才能進一步促成交易的達成，從而更好地造就導購的業績價值。

　　顧客的心理變化一般分為以下八個階段，希望能夠引起導購員的重視。

　　1.註視、留意

　　顧客在隨意浏覽貨架上的產品時，如果發現了自己感興趣的產品，通常就會駐足觀察。此時，導購員要主動向顧客打招呼，用產品贏得顧客的信任，並通過適當的詢問來了解和觀察顧客的購買意圖。

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！