銷售到底是怎麼一回事（8）

　　比起投資個人成長，還有什麼別的投資更合算嗎？想想吧。我敢肯定你會同意我的觀點：其他任何種類的投資都有可能貶值、被人偷走，或是要繳稅。而投資在自我提升上的時間會伴隨你終生，在整個職業生涯里增強你的自信，提高你的能力，幫你迎擊生活帶給你的一切。

　　當地圖書館會有浩如煙海的學習資料，但咱們再多加一點兒—我建議你為自己建立一個教育基金，把淨收入的5%存起來。這樣一來，當需要花錢的學習機會出現的時候，你永遠也用不著說：“我沒錢。”或許你想去當地的社區大學或院校去聽聽課。有些私立的技術學校會開設特別好的收費專案，對你的職業生涯極有說明。就像開音樂會一樣，有些極為出色的老師會到你當地講授與你的行業或領域相關的課程。尋找這種機會，把它們排到日程表里。開始學習吧！

　　精神治療師艾倫R26;洛伊R26;麥金尼斯（Alan Loy McGinnis）說得好：“每個人都有弱點。訣竅在於，找出哪些是可以改進的，然後下工夫改進，再把其餘的忘掉。”

　　按照上面的清單分析自己的長處和弱項的時候，你肯定會覺得有幾項提高起來更容易些。但是，一旦你掌握了那些你覺得困難或讓你不大自在的東西，這對你的職業生涯是最有好處的。起初你可能會有點猶豫，不願意學這些東西。這很正常。做最害怕的事情，我們總會猶豫，但害怕只是因為缺乏了解而已。

　　當我還是個年輕銷售員的時候，我的導師是偉大的銷售培訓師JR26;道格拉斯R26;愛德華茲（J. Douglas Edwards）。跟世上95%的人一樣，我特別害怕在公開場合作演講。愛德華茲先生在得知我受邀在一個銷售會議上演講自己的成功經驗以後對我說，“湯姆，如果你肯去做你最害怕的事情，你就會克服恐懼。”雖然這話挺讓人難以接受的，但我知道他說得對。我接受了那個演講的邀請，然後一頭紮進準備工作中去，學習如何作好演講前的準備、如何呈現一堂精彩的演講。我承認第一次並不盡如人意，可我去做了，而這不僅給了我再次嘗試的自信……還有提升自己的欲望。

　　去尋找每一條能讓你比今天更出色的道路。對那些最害怕的事情，別畏縮，別怕坦承弱點。在心裡贊揚自己的長處，你就會獲得自信去克服那些弱點。

　　堅守道德準則

　　當面臨一個會對收入造成巨大影響的挑戰時，你會非常恐懼。逆境來臨的時候，恐懼是相當普遍的反應。我們害怕失去安全感—失去收入，甚至還會失去工作。我們會懼怕失敗，或是懼怕失敗的假象。人們在面對事業上的巨大挑戰時，這兩條是造成焦慮的最主要的因素。

　　當感到恐懼的時候，我們往往不能理性地思考。不理性的想法和焦慮感會讓我們做出以後會後悔的事情。我們可能會向客戶、同事或家人說點小小的、善意的謊言。我們可能會做出平常不會做的舉動，比如，省掉了某個可能會阻礙銷售的重要信息，或是想把東西賣給並不真正需要它的人。換句話說，我們會盡一切努力拿下訂單，不管這對客戶有沒有好處。不幸的是，這些行為造成的問題比我們面臨的挑戰更嚴重。

　　千萬別這麼幹。別耍小聪明，這樣做只會使眼前的逆境變得更加艱難。即使這麼做能夠暫時緩解你的壓力和痛苦，但它絕對不會帶來長久的滿足。事實上，你的後半輩子會被它搞得心煩意亂。或許它會開啟一個惡性循環。

　　當在壓力之下不得不作出選擇的時候，我們需要依靠強烈的道德感。如果你已經形成了說善意謊話的習慣，或者在做銷售演示的時候喜歡走捷徑，而且還找理由說這是對的，你會發覺自己作“明智決策”的肌肉會變得軟弱無力，更容易作出糟糕的選擇。為糟糕的選擇找借口，相當於對自己說謊—如果你習慣了這個，你會對每一個人說謊。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！