第5節：向經營要利潤（5）

　　【問題2】　企業如何將股東利潤做量化落實

　　我經營的是商業地產的開發，一般來說以整體開發、整體經營為最佳盈利模式。在整體經營的模式下，商場開發的主要盈利來源是經營收益，即在租賃模式下商戶的租金收入。在日常經營中，我們秉承商場化管理、市場化經營這一理念，把商場分成若幹個小塊分租出去。除了經營權分出去外，包括廣告營銷策劃在內的其他管理權仍掌握在我們手中。

　　目前，大型百貨商場由於受到連鎖超市等新型業態快速發展的沖擊，以及在商場快速發展的數量超過了市場需求而造成的同業競爭加劇的情況下，市場空間進一步縮減，經營壓力也越來越大。

　　建賣場、收租金是中國近萬個商業地產經營的慣例。俗話說“大樹底下好乘涼”，作為商戶來說，都想找個好的商場進駐，以便借助商場的人氣快速打開銷路。可以說，商場經營環境的好壞將直接影響到商戶的生意。毋庸置疑，人氣旺盛、管理規範、服務到位的商場將更能吸引大量的商戶入駐。

　　我很贊同史老師在“YTT利潤模式領袖營”的課程上提出的財務價值觀念，也試圖將財務的思維貫穿於商場經營的各個環節。但現在我仍有一個困惑，在我們的管理中有一些非量化的因素，這些因素對企業的生命，或者長遠的利益來說都非常重要。比如為了保持在定位、形象方面的整體優勢，商場對商戶的商品種類和品牌選擇至關重要，但優質的品牌從來都是稀缺資源，在激烈的競爭下，商場要找到符合自身定位的商家非常難。因此，為了能爭取到心儀的品牌和商家，為了能持續保有較高的人氣，有時候商場要犧牲一定的經濟利益來吸引大品牌進駐。雖然這種做法取得了一定的效果，但並非是長久之計。

　　就我們公司來說，公司現有一處面積為8000平方米的商場，在此處經營的所有商戶中有將近10%的店鋪屬於我們的核心商戶。從非量化的角度來說，他們對商場的經營很重要，可以在商場內部起到很好的帶動作用，為商場積累人氣。誰擁有更多的顧客資源，誰就占有更多的市場份額，因為人氣決定了商場經營的命運。但是，要獲取高額的租金收入，要吸引更多更優質的商戶入駐，都依賴於同一個訴求點──提高客流量。只有提高人氣，提升服務質量，才能保證商場的持續性發展。但商場的客流規劃和商戶帶來的經濟效益都與商場的經營成本密切相關。從經濟指標的角度來講，在這些佔比10%的商戶中，有些大型商戶對商場的利潤貢獻並不是很好。

　　在這種情況下，我作為經營管理者難以向老闆或股東大會做出解釋，每次開董事會的時候溝通起來也比較困難。請問史老師，我們應該如何在非量化和經濟指標之間找到平衡？

　　【解答】

　　商場的經營管理者在向股東們做出解釋的時候要學會分析投入產出比，利用測算出的每平方米的週轉率去衡量此後所做出的營銷策劃方案，這樣和股東會之間的溝通就會順畅許多。

　　我總結了一下，將此案例的問題歸結為以下兩個方面：

　　（1）量化的財務指標與非量化因素在現實中的沖突；

　　（2）商場管理的營銷策劃與佈局。

　　

本文摘自《向經營要利潤》

---

　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。