選擇目標：確定市場（2）

　　實踐利基

　　福根斯坦建議，要創造好的市場利基，需要下面7個步驟。

　　1. 將公司的願望列舉下來。

　　確定公司做生意的對象，盡量具體一些，包括公司的地理位置、公司或顧客類型。如果你還不知道自己要跟誰做生意，公司就不知道該去聯繫誰。福根斯坦提醒說：“你必須明白公司不可能滿足每一個人。”是的，去滿足每一個人會讓自己疲憊不堪，也會迷惑公司的顧客。

　　如今，公司趨向於市場定位比較窄的(如下面灰框所示)。如果以十幾歲的小孩為目標還不夠具體，就以十幾歲、家庭收入4萬美元或以上的非洲小男孩為目標；如果以賣軟體的公司為目標太寬泛，可以以提供軟體和培訓，且銷售額為1500萬美元的加利福尼亞北部的公司為目標。

　　直擊目標

　　公司老闆曾經認為將市場的產品或服務定位在18～49歲就足夠了，這只能是過去的事情。根據一些前瞻性的專家來看，客戶市場已經完全不同於以前了，認為是一種很籠統、很寬泛的東西就完全錯了。公司可以以社會經濟地位、性別、種族、生活方式或技術水平來劃分市場，其劃分方法幾乎沒有終點。

　　更複雜的問題是，年齡不再意味著什麼，55歲的嬰兒潮出生的人喜歡搖滾而不是“Geritol”；30歲的人依舊和父母生活在一起。現在的人不斷地循環著他們的生活，例如兩個64歲的人，可能一個是退休的，在溫尼貝戈(Winnebago)到處閑逛；另一個可能剛剛再婚。

　　早在20世紀80年代初，時代營銷(generational marketing)就是不只以客戶的年齡來定位的，還要考慮社會地位、經濟狀況、人種制以及心理因素，這樣目標客戶就更具體了。

　　近來有一種列隊營銷(cohort marketing)，主要針對成長過程中經歷相同的人，這樣他們就能團結一致，即使年齡一致，行為方式也會不同。例如，經濟大蕭條時的年輕人和第二次大戰時的年輕人，即使年齡相近，行為舉止也會完全不同。

　　為了進一步細化市場，一些企業家甚至將列隊或時代營銷策略同人的生活階段，即人在某個特定階段的行為(例如結婚、生孩子、退休等)，或者同年齡相關的生理狀況、身體狀況(例如近視、關節炎、更年期等)結合起來。

　　如今的顧客比以前更機智，並且不願意跟別人混為一談，所以一定要了解公司的市場定位。當然如此細分市場需要花費一定的精力，但市場越細，就越容易直擊目標。

　　2. 關註。

　　要弄清楚公司想賣的是什麼，所以要記住：

　　    公司不可能將所有的東西賣給所有的人；

　　    “小即是大”。公司的定位可能跟你的工作領域不一樣，例如，服裝業不是市場定位而是領域，更具體的市場定位可能是“商業女士的孕婦裝”。

　　要開始這種關註，福根斯坦建議可以參看下面的方法：

　　    列舉你最擅長的事，以及每一件事所需要的技能；

　　    列舉你所取得的成就；    確定你一生中最重要的一課；

　　    找出能夠揭示你風格或處理問題的方法的模式。

　　公司的市場定位自然而然來自你的興趣和經歷。例如，如果你在一家咨詢公司工作了10年，而且還在一家小的家族公司工作了10年，那麼你可能就想創辦一家小的家族咨詢公司。

　　

本文摘自《創業寶典——未來企業家之路》

---

　　 創業的人很多，成功的人不多。
　　成功創業的經驗很多，用到創業的不多。
　　創業者真正需要的，是具備實戰性的創業指南。
　　恭喜你，你翻遍所有書城都找不到的這本創業指南已經……