【方法踐行】
由這兩個小故事來看，並不是所有的客戶都喜歡投資，喜歡計算多年後的收益。相反，他們更註重自己在“儲蓄”這份利益時，自己都能獲取哪些保障。畢竟，客戶固然不如推銷員那也專業，對於投資方面的理念往往沒有興趣，這時，作為銷售員的你就必須像故事中的推銷員王靜一樣，想辦法循循善誘，引導客戶跟著你的步伐下簽單，但具體你應該怎麼做呢？
1.抓住客戶占便宜心理，用數字和結果吊客戶胃口。
心理學研究表明，每個人都或多或少地存在占便宜心理，何況是利益至上的客戶呢？俗話說，抓住人心更好辦事。所以，推銷員不妨利用起客戶的這一心理，做一份數字數據報告，為客戶講解當其投保人壽險後，在不同的階段可以獲得的最大利益有多少，並盡量通過轉述身邊朋友獲得很好結果的案例打動客戶。之所以要講朋友的故事，是利用了客戶的同理心，就像和我們自己境遇越是相似的人，我們就越容易被其事迹所感動。相反，如國推銷員只是單純地對客戶說“我”之前發生了什麼……結果怎樣……，客戶就很難跳出你是一個銷售人員的框架，輕易地相信你。
2.在客戶不情緣“儲蓄”時，建議其為全家“儲蓄”。
有的客戶可能只是對自己比較摳門，但不代表他們對自己的家人就不大方。即使是客戶明確說：“不好意思，我對人壽保險實在是沒有興趣。”你也不要就此放棄。不妨先向客戶的家人問好，試探性地詢問其家屬的概括，並迅速從中篩選信息，發現具有投保價值的人。這時再將話題轉移到那位具體的親屬身上，建議客戶為其投保。值得註意的是，要盡可能讓你的話題自然而然地過渡，而不是讓客戶覺得你是在故意賣弄，造成其“想詐我還不夠，還想榨幹我全家”這樣的誤解，否則只會令你的壽險銷售之路漫無止境且雪上加霜。
3.將流程化繁為簡，讓客戶相信保障與投資可一箭雙雕。
越是有來頭的、有意投大單的客戶，其時間就越珍貴，而他們能給予壽險推銷員的銷售時間更是少得可憐。可以說，如果你能在3分鐘内說服你的客戶購買，卻不能在3分鐘内將客戶所要遵守的購買流程表述清晰，客戶就會立即產生厭煩情緒，直至沒有了購買的原動力和激情。所以，推銷員的重點工作除了是說服客戶，就是將流程化繁為簡，讓客戶覺得接下來要做的事是一件操作簡單、方便可行的事，在這樣的前提下，如果再加以著重保障與投資並存這一結果，客戶才會真正覺得投了人壽保險是個一箭雙雕的大好事。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
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