第14節：白酒企業的自身修煉(5)

　　低檔產品的畅銷和長銷源於歷史的積澱以及企業本身的光環效應。二鍋頭畅銷全國這麼多年因為這個品牌給消費者多年的熏陶已經讓消費者的腦海中形成了深深的烙印。盡管不是品牌名，但這個工藝就讓消費者覺得能夠釀出好酒。另外行業里低檔產品的競爭相對要弱些，限於產地和成本因素影響，地方低檔產品總能夠在當地拔得頭籌，只要運作得當。

　　前兩年在全國某些地方比較畅銷的東北低檔白酒，就抓住了低檔產品競爭不激烈、不完全的特點，借助自身生產成本的優勢以及地方政府極度優惠的稅收政策優勢，一舉成為地方市場的畅銷產品。但要長銷就不能只這麼做，消費者的培育是一個緩慢的過程，太快的崛起也意味著衰退的到來。

　　明確了方向，在給企業做規劃時就很清楚知道自己要什麼？能夠成為企業百年支撐的長銷產品，應該是高、低檔各有一款，高檔樹立形象，攝取利潤，為企業的發展積累足夠的發展資金；低檔佔領市場，穩定企業的生產，滿足最普通人群的消費需要，為地方政府解決就業、稅收等問題。

　　（二） 保持價格體系穩定

　　畅銷產品不能長銷的根本性的問題是價格體系不穩定甚至穿底，導致經銷商無利可圖，網路商利潤微薄，成為帶貨產品可賣可不賣。這個時候就算有消費者的忠誠度在，渠道總是見不到貨或者總是被賣貨商說壞話，在有其它畅銷產品替代的情況下，消費者就會逐漸轉向。

　　茅台這兩年的銷售形勢要比五糧液好，表面看是因為茅台的公關做得好，消費者願意喝，但很重要的一點就是茅台的賣貨價差遠遠大於五糧液，導致越來越多的經銷商去追逐茅台，也使茅台的價格越炒越高，也讓我們見識了行業史上的第一份限價令，茅台給經銷商規定了最高售價，而一般的產品害怕經銷商砸價，規定經銷商的最低售價，多麼鮮明的對比反差？

　　邵陽大曲在並入華澤集團前已經是湖南的畅銷產品，而且是網店商帶貨的畅銷產品之一。但網店商、經銷商並沒有積極的態度、並沒有一定要賣的意思。並入華澤後，通過市場梳理以控制貨物投放的方式，拉升了價格體系，讓各級渠道都有了合理的利潤空間，短短幾年，產品從零售網點售賣五六元每瓶飆升到十幾元每瓶仍然是各級渠道手心裡的寶。

　　東北的一些低檔產品盡管能夠在局部市場快速崛起，但因為價格體系不穩定，不能保證各級渠道的正常經營利潤，起得快也落得快，很快被別的產品替代。

　　因此，穩定的價格體系是保證產品畅銷和長銷的根本！

　　（三） 持續的消費者培育

　　產品畅銷後對消費者的關註就會越來越少。最典型的例子就是消費者喝自己的酒有抱怨、有投訴時總是不予理睬，甚至說少你一個人喝沒有關係，這些話就為我們產品以後的滞銷埋下了隐患，隨著時間的推移，越來越多的消費者被漠視後，厄運就來臨了。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。