第44節：合理運作目標市場(16)

　　邊際市場開發還要遵循循序漸進的方式，開發一個鞏固一個。因為對大多的企業來說，開發資金畢竟是有限的，不可能將自己週邊的外省市場全部開發完，這不符合市場開發中資源聚焦原則。同樣的道理，開發邊際市場時還要考慮邊際市場的競爭環境，當地的地方企業是否夠強勢，開發的成本有多大等都要事先評估，打市場最忌諱的就是腦袋一拍的盲目沖動。

　　（五）最後是戰略市場強攻

　　有些企業所在的競爭環境非常惡劣，或者自身的發展已經達到了一個高峰，已經明顯的後勁不足，這個時候的外拓就是企業戰略發展的需要。但外拓的戰略市場該如何選擇？究竟怎麼打開外省戰略市場？

　　安徽迎駕在安徽已經彻底消滅了5000萬的地級市場，洋河在本省的銷售已經突破30個億，企業的本省市場發展空間阻力加大，競爭進入了膠著狀態，這個時候外拓就非常必要。

　　一般來說，企業選擇外省戰略市場時首先要關註是否有足夠強勢的地方酒企或全國性酒企，尤其是這些企業的產品定位與自己雷同時，更要慎之又慎；二是盡量錯開其它品牌的根據地市場進攻，這種進攻所花費的代價太大，競爭也過於惨烈；三是自身要配備足夠的人才和資金儲備，要有打持久戰的決心和耐心。

　　廣東市場、浙江市場成為很多品牌選擇成為外省戰略機會型市場，因為它們都符合戰略市場選擇的要素。這些市場也成就了稻花香、泰山特曲、皖酒王、伊力特曲等品牌省外淘金的夢想，引得無數企業競折腰。前幾年的河南、山東、陝西也一度成為外來品牌的樂土，也驗證了上述分析，因為前幾年的河南、山東、陝西本土白酒企業集體失聲，導致外來白酒企業長驅直入，迅速佔領。隨著近兩年的不斷收复，這些市場重回地方酒企的懷抱後，外來品牌的開發才淡了下來。

　　我在這里想提醒大家的是不要因為洋河、郎酒的成功就盲目掀起外省市場開發的浪潮。任何企業的成功都是不可複製的，借鑒也許可以給帶來一些小小的安慰，但絕對帶不來持續、長久的榮耀。

　　當五糧液成為標桿超越茅台時，有誰會想到如今的茅台會進行反超，重新構建起新的"神話"？口子窖一度成為行業學習的榜樣，目前仍然不斷增長，但其被打回安徽老家的現實卻讓行業唏噓不已。

　　外省市場的開發對絕大多數的地方酒企來說都是一條荊棘坎坷之途。輕言外拓，消耗掉的不僅僅是真金白銀，可能危及企業的基石，因為你在外拓的同時，"敵人"可能正虎視眈眈你那尚未牢固的根據地市場，他的猛虎一擊很可能就此要了你的"命"。

　　一個企業一旦成了神話就被人供奉起來，脫離了與大衆正面溝通，也就失去了了解大衆思想的機會，也意味著離市場越來越遠。從這個意義上來說，不管是洋河、還是茅台，希望不要被行業神話，誰能肯定下一個十年，這個神話會繼續得以延續呢？我們畢竟處在一個英雄輩出的歷史發展機遇最好的年代里！

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。