第39節：合理運作目標市場(11)

　　有面子是消費者選擇婚宴酒的又一個重要條件！有面子也是相對的，根據消費者的生活圈子及收入水平來決定。這也是為什麼不同價位、不同品牌的白酒都能成為婚宴用酒的原因。當然，隨著當地消費環境的改變以及相互之間的攀比風氣，婚宴用酒的檔次也在不斷上移，企業在推主銷產品時要註意觀察當地的消費環境和消費趨勢。

　　順勢而為，就是要求企業在謀求自己的主打產品時不要一味局限婚宴酒市場。今世緣把主銷產品壓在一個單一的細分市場上，很難讓企業有一個質的改變。全興推520是一個不錯的主意，因為他的主銷產品並不只是靠520完成，520只是借用全興品牌的影響力安靜地分享著目標細分市場，給自己加分、給市場增加銷量。

　　（二）直搗人心，用定制撬開婚宴市場

　　結婚用什麼酒會讓人真正記住？那就是定制酒！產品名稱不變，在酒瓶的背標貼上新人的結婚照或其它值得紀念的照片，甚至可以寫上一段話，做為新人的紀念，一擺上酒桌肯定會讓人記憶猶新，那些有心擺酒的人會牢牢記住你的創意，也會產生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一點，甚至不出名的酒都可以，你還可以直接把這種酒的命名權交給新郎新娘來決定。譬如，你的品牌是雙喜，新郎叫華生，這個定制的婚宴酒就可以取名為雙喜華生酒，把雙喜兩個字縮小，華生兩個字放大，突出華生這個記憶點，使參加宴會的賓客一下子就記住主賓。

　　有必要點出的是，做婚宴定制時要跟定酒的人談一個必要條件，那就是每桌必須擺上一張企業對定制婚宴酒的宣傳單，給企業做做宣傳。DM單（對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達廣告主所要傳達的信息的一種手段。）配實物對照，消費者的印象更深刻，也給那些下次有心採納的消費者一個咨詢電話，方便地找到我們，這個免費的廣告宣傳機會一定要把握。

　　婚宴定制酒在推廣時一定要設定門檻，什麼數量開始起定？這種定制酒不能產生退貨要跟消費者講清楚，避免後來的扯皮、鬧矛盾，讓喜事變成壞事。相對來說，小企業做這種事反應速度較快，大企業需要協調的關係較多，比較麻煩，但大企業在推廣新品時可以分階段完成這些工作，尤其是一些標準化的工作可以統一使用，需要的只是組合、組裝時速度就快很多。

　　定制酒最重要的是抓住了人心，增強產品的紀念意義。文化的東西更多一些，也是一種自我個性表達方式，對80後新一代結婚人群的影響是比較好的，他們也是目前婚宴市場的主力軍。

　　（三）定期促銷，把握時間上的節點

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。