第45節：讓旺季更旺、淡季不淡(1)

　　第五章 讓旺季更旺、淡季不淡

　　一、旺季銷售六大任務

　　學生時代有一句名言"大考大玩，小考小玩，不考不玩"。說的就是面臨期終考試甚至高考這樣的重大考試時更加要多休息，以養精蓄銳，考出好成績；而面對平時的小考試也要適度休息，不要光顧复習，忘了休息，影響考試成績；只有平時沒有考試時才是操練基本功的時機，這個時候就要廢寝忘食，為考試儲備"糧食"。我們的白酒銷售，其實也是這樣，淡季做基础，旺季做銷量。

　　各個廠家和品牌都指望旺季銷售能夠有個好收成，怪招疊出無所不用其極。只是旺季的腳步也很快，能否抓住有利時機達成我們的目標則要檢驗一個廠家或品牌的基本功到底練得怎麼樣了。下面的一些應對是一些很常規的方法，或許對旺季銷售有所啟迪：

　　（一）壓庫

　　基本上沒有旺季不做壓庫的廠家，就是茅台、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進行控貨以拉升價格後，也逐步加大了貨物投放速度，控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價貨。

　　壓庫是要壓分銷渠道、酒店終端和團購單位的貨，不是壓在總經銷的倉庫里。許多廠家把政策推出後就逼迫總經銷打款，款一打、貨一發就認為旺季銷售已經做完，可以回家睡覺了。如果這個總經銷勢力夠強大、運做能力夠強，可能也就罷了，但絕大多數的經銷商是要等著廠家的幫忙和支援才能完成市場推進的。

　　壓庫不但不能讓總經銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅決杜絕經銷商貪利主動多壓庫，給倒貨、砸價埋下了隐患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實損益。我們的一個紅旗標桿市場就因為對總經銷壓貨過猛導致市場蹦盤，到現在還在解決遺留問題。當初的壓貨已經給出了很大的支援力度，現在處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費了。

　　借用旺季主動幫總經銷對貨物進行分銷，讓我們的分銷商、網點、酒店、團購單位盡可能多地壓一些貨，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。

　　（二）清庫

　　與壓庫相對應的就是清庫。每個企業和品牌因為種種原因都有一些積壓的產品或滞銷品，這些產品在平時很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續沉睡。

　　清庫時要對產品進行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的？哪些是保本就可以處理的？有些產品放在我們自己的倉庫里不但不能體現利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是白送給經銷商也是值得的，在節約倉庫租金及管理費的同時，至少還有經銷商的感激。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。