第27節：科學管理渠道與終端(10)

　　（三）堅持新促銷

　　做白酒不促銷是不可想像的事，現在哪個行業不做促銷呢？促銷也是為了滿足消費者的需要，脫離這種主題的促銷當然是沒有效果的促銷了。

　　白酒促銷最根本的就是消費者促銷，要持續、恒久。一波促銷就撬開市場已經是好多年前的事情了。消費者需要培育、培育需要過程、過程又需要金錢來維持，白酒促銷就是檢驗企業財力的試金石。燒水不燒開終究不能叫沸水，做消費者的促銷也是這樣，要促到消費者產生依賴為止。

　　對不同渠道的促銷都是建立在消費者促銷有效的基础之上，單纯的渠道促銷只能一時之勇，銷量整體爆發的快感是體會不到的。

　　促銷還有一個最重要的環節就是執行，執行到位的促銷才算是一次完整的促銷活動，我們很多促銷活動見不到成效就壞在執行上。因此為了讓執行到位，我們寧可減少一兩波活動也要把現有的促銷執行好了。

　　（四）發展新品牌

　　農民賣蘋果、柑子都知道要樹品牌，賣酒不知道樹立品牌的重要性這市場又怎麼去做？品牌制勝，名酒复蘇喊了幾年，是那些名酒紮紮實實收獲果實的年頭了。消費者的熱捧、名酒自身的營銷覺醒，消費能力的上移等無不顯示品牌在白酒營銷中的重要性。

　　品牌又是怎麼打造出來的？這個問題恐怕再寫一本書也不見得能夠完全解答清楚。我這里說三點：一是做品牌的"決心"。一開始就把產品當品牌做的白酒其最終結局要遠遠好過那些只把產品當產品做的白酒，你樹立了這個"決心"，做任何決策和營銷工作時才會自覺不自覺地把自己所做的事情與品牌看齊，這就直接決定了你看問題和事物的高度；二是對品牌的"規劃"。品牌不是瞎貓逮死老鼠逮得住的，品牌是需要規劃的，規劃還要符合可行性。金六福的品牌打造就很有規劃性，不是那種左右搖擺的品牌。品牌定位、品牌運做、品牌需要表述的東西讓人一眼就能夠明白這是精心打造出來的，能夠得到消費者的最終認可。規劃做好了才能夠明白感覺到品牌的升值；三是明晰品牌的"定位"。很多品牌的定位不斷搖擺，今天給消費者展示的是偉人酒，明天又變成了冠軍酒，後天又成了祝福酒、喜慶酒，整個一頭霧水。這也怪不得，每年合作的策劃公司不同，而策劃公司又是最自我的群體，總覺得自己的創意是最棒的，別人的一概否定。但消費者能夠記住的東西太有限了，他沒有單獨去記住你一個品牌不同定位的義務和耐心。

　　上述三點只是筆者認為品牌塑造過程中比較重要的三點。品牌方面的工作做好了，渠道問題、進場費問題、消費者購買問題等就可以迎韌而解。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。