第50節：讓旺季更旺、淡季不淡(6)

　　（五）將邊緣產品壓到競爭對手的陣地中去

　　每個企業在年關來臨時都急於把倉庫中積壓的滞銷品甩出去。但年關來臨時，也是雜牌產品最為活躍的時候，他們不求銷量，只求能夠賺點過年錢回家過年。對於這種對手，邊緣產品正好就幫了我們的忙，渠道不賣你這種產品就賣競爭對手的產品，這時候就看誰的政策更到位，誰給網點的利潤空間更大。

　　作為企業的邊緣產品，既然對主銷產品影響不大，就不妨加大力度將貨壓給網點和有賣貨能力、喜歡追尋高利潤的經銷商。相比雜牌，我們的產品雖然是邊緣產品，但服務和產品質量是看得見，有保障的。所以，邊緣產品的壓貨在帶給企業銷售和擠占旺季市場份額的同時，還可以打擊雜牌對手，協調好與某些有賣貨能力、追求高利潤經銷商的關係。

　　邊緣產品的壓貨要控制網點數量。不要四處撒網，不求銷售最大化，而是追求給到經銷商利潤最大化。在一個市場上找幾個有門面零售能力、對公司主銷產品不感冒（因為價格透明、利潤低）的網路商進行壓貨。

　　壓貨雖然好，但也要註意一些風險，防範因壓貨給企業、市場造成傷害，以下幾點是我們在壓貨時需要重點關註的：

　　（一） 註意壓貨的數量

　　不管什麼樣的政策，不管渠道對企業壓貨時的受歡迎程度怎麼樣，哪怕出現搶貨的局面，也要控制貨物的投放數量，不能因為受歡迎就去做過度擠壓的事情。

　　一般來說，旺季壓貨的數量以不超過其一個半月的整體銷售為宜，過多會影響價格以及接下來的銷售推進。一次壓貨半年不賣貨的對市場的傷害特別大，也會打擊團隊的士氣和戰鬥力。

　　（二）註意壓貨的品種

　　低端產品和高端產品的壓貨手法是不一樣的。低端產品講究點多面廣，追求數量和銷量；高端產品講究精準打擊，雖然也有量的要求，但是是次要的，高端產品不能一次壓貨超過當月銷售，比當月銷售需求略低才好。

　　在渠道選擇上，高端產品重在對單位的壓貨，中、低檔產品重在擠壓渠道和B、C類酒店的銷售。

　　（三）註意總經銷的政策截留

　　總經銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍首。控制銷售不被總經銷商忽悠，需要駐地業務員和區域經理熟悉市場業務，對經銷商的管控到位。實在需要一點貨物，你礙於情面又不好拒絕也要控制數量，不能給得太多。

　　總經銷壓貨純粹是想多掙一點錢，對市場推進沒有任何好處。

　　（四）註意貨物的漸次發放

　　為了控制好價格不能將貨物一次性全部放出去，說什麼沒有貨物就不付錢的網點根本就不要搭理他。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。