第41節：合理運作目標市場(13)

　　（五）持之以恒，不放棄即飲消費市場

　　產品定位一旦走得太窄，後續的推廣就沒有底氣，尤其是婚宴市場。金六福、今世緣這些大品牌是這樣，還有那麼多不出名的品牌就更不用說了。即飲市場丢失，婚宴酒的推廣就不能走多遠。最好的推廣就是讓畅銷產品走向婚宴市場，但又不模糊其既有的定位，仍然是餐飲市場的宠兒，這樣既能擴充其銷量，又能夠避免品牌掉入單一婚宴推廣的陷阱。

　　開口笑的品牌定位是成為湖南中、高檔白酒第一品牌。要達到這個目標，首先是撬動即飲消費，直接借助開口笑這個品牌先天的好名字去推廣婚宴酒，就是讓消費者模糊品牌定位，因此前期的推廣絕對沒有往這上面靠。但是，目前開口笑的中、高檔品牌形象已經樹立，再階段性地推出一些婚宴促銷活動配合銷量的提升卻是必須的，可以形成酒席市場的潮流。

　　一定要註意，這種引導只能是階段性的，重點還是要抓即飲消費和團購市場。通過即飲消費的持續帶動影響婚宴市場，搶占市場份額，延續品牌持久、鮮活的生命力。 茅台、五糧液、劍南春歷經多年仍然可以看到婚宴市場上有他們頻繁的身影，即飲消費的持續存在是根本原因！

　　婚宴用酒的新推廣，關鍵是要走出誤區，不要人為地被一個廣大的市場迷惑雙眼。有些市場看起來很大，但不是一腳進去就能夠搶占得了的，在認清自己的實力和定位後再用適當的方法或許可以有新的收獲。

　　八、省外市場-距離產生美

　　洋河、郎酒近幾年的成功給行業帶來很大的震動，尤其是洋河的藍色風暴以及郎酒在市場擴張上採取的群狼戰術更是成為各酒企紛紛效仿的標桿。其實，行業的發展本來就是一個不斷創新的過程，只是這個主角是洋河、郎酒，還是口子窖、汾酒則要視行業的整體環境及社會大環境來決定。

　　市場經濟放開後，酒類的發展速度相當快。上世紀九十年代初孔府家、孔府宴的成功是典型的廣告酒成功案例，當時國內市場的酒企比拼的就是誰的廣告投放多，誰的聲音最大，全國一下子冒出了相當多的名牌產品，及至山東秦池將廣告酒泡沫吹滅，才結束廣告一枝獨秀的局面。

　　小糊塗仙的成功得到了兩個啟示：搶占酒店終端，開創了中檔酒畅銷局面。後來的口子窖將這一推廣手段模式化，總結出了盤中盤推廣方式，一時成為行業的經典教父；酒鬼用全國最貴的白酒出擊高端酒市場，配合其文化酒營銷宣傳，迅速成為行業的高端酒新貴。

　　五糧液、水井坊摸到這個規律後，將這一手段運用得爐火纯青，同樣一舉成功。五糧液成就了其20年的酒業帝王夢想，營銷顧問的盛行點燃了團購的導火線，但真正將團購工作做到頂級水平，成為國酒的則是茅台。在季老爺子的帶領下，茅台的團購工作持續地從高層、軍隊著手，硬是在全國濃香一片紅的情況下，憑借堅守的醬香風格超越五糧液重新奪回失去多年的頭把交椅，成為行業新的高端酒王者。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。