第3節：收服人心的三大武器(1)

　　→第一章：收服人心的三大武器

　　完美的理由為何打動不了人

　　“為什麼上司必須像演員而下屬卻不能？”

　　在企業調研時，我在許多管理層那裡聽到了上述困惑。我的友人N先生，就給我講了一個類似的故事。

　　N先生自己經營一家企業，同時還作企業管理方面的咨詢講座，平均一年講300多場，内容大都與“滿足顧客”和“人才培育”相關。一次，他被邀去某個企業作講座，發生了下面的插曲。

　　開講前，公司的營業部長對全體員工講話。營業部長著重報告了公司當前的業績現狀，並在此基礎上向員工們傳達了當年的任務指標。講話結束後，全體員工齊刷刷站立高呼：“我們保證完成指標！”

　　“哇，好有團隊合作精神啊！”N先生被震住了。

　　講話結束後是短暫的休息。N先生來到吸煙室，三位年輕的職員正在裡面吸煙聊天。他們並不知道N先生的身份，因此毫無顧慮地聊著。

　　職員A：“誰能完成天文數字一樣的任務啊？”

　　職員B：“這種話都說得出口，部長也太能吹了吧！”

　　職員C：“算了，算了，這只不過是場面話罷了，場——面——話——”

　　隨後，三人彼此對視，發出一陣爆笑。

　　盡管很多企業都向員工傳達過公司的發展藍圖和方針，但是職員們有沒有真正領悟其内在含義就不得而知了。職員們雖然“認可”了領導傳達的信息，但是如果這種“認可”不能在實際行動中體現，那等於沒有領悟其中真谛。交流的目的何在？如下所列，就是要“使員工動起來”。

　　·向下屬傳達目標、藍圖、方針，喚起他們的執行力。

　　·提升公司員工的動力。

　　·在公司内部會議上獲得領導的肯定。

　　·營業員獲得顧客的信任，指導顧客購物。

　　·用圖表讓顧客易於理解並接受。

　　·讓投資者購買自己公司的股票。

　　採用具體的措施悄然改變對方的意識，逐步喚起對方的行動，這一過程被稱為“說服”。註意：不要混淆“說服”和“說明”。說明是指利用文字表述問題。比如，為了使報告的内容更易理解，而以一定的順序依次展示——這是說明。

　　但是，不管“說明”多麼完美，它都與如何控制別人沒有絲毫關系。在人類的情感中，“理解”和“行動”之間存在著很厚的隔膜。要突破這層壁壘，還需要加“料”。

　　在上述小故事中，或許部長的“說明”是完美無缺的，卻未必夠“說服力”。為什麼領導者明明想鼓勵別人，結果卻適得其反，使人喪失了鬥志？

　　說服別人的三種武器

　　古希臘哲學家亞裡士多德說，想改變對方的行動和思考方式，必須掌握以下三種武器：

　　① 邏輯

　　② 情感

　　③ 信賴

　　所謂“邏輯”就是闡述自己的理性思維。但是，要說服人，僅僅靠邏輯理論遠遠不夠。一方面，人都是有感情的，如果你不顧及對方的感情，不管你的理論多麼正確，對方都不會接受你說的話。另一方面，如果你沒有取得對方的信任，那麼不管邏輯多完美，語言多煽情，也無法說服別人。因此，成功地說服他人去行動，必須綜合考慮以下三個要素：

　　行動（或思想改變）=理論×情感×信賴

　　這三個要素缺一不可，無論缺少哪一個，都激發不了別人的行動或實現別人思維方式的轉變。牢記此公式，在與人交流的過程中用上它，將幫助你成功說服別人。

　　比如，有時候上司以建議的口吻對下屬說“這樣做或許會好點”，但是下屬卻完全沒有反應。其中很大一部分原因就是上司和下屬之間沒有建立起良好的信賴關系。平日裡對下屬不聞不問的上司，如何能讓下屬認真聽取他的意見呢？

　　腦科學驗證“情感”的力量

　　通過對人腦的研究，我們發現，情感在人們對事物的判斷中扮演了很重要的角色——這一點已被科學證實。

　　人類的大腦由三個部分組成，腦的進化過程如下圖所示。

　　大腦的進化過程依次是：爬行動物大腦→哺乳動物大腦→人類大腦。最原始的腦組織是爬行動物的大腦。爬行動物的大腦在腦幹·視床處擁有呼吸、心跳、血壓等與生命維持相關的機能。

　　然後是低等哺乳動物的“大腦邊緣系”。它們已經能夠分清“喜歡、厭惡”等最原始的情感，擁有能感知情感的扁桃體和有記憶力的海馬。

　　最高級的是高等哺乳動物的“大腦新皮層”，特別是額頭前方的“額頭前葉”。此處擔負著組織邏輯思考問題的重任。換句話說，爬行動物的腦是“為了生存而出現”，哺乳動物的腦是“為了感知而存在”，人類的腦是“為了思考而產生”。

　　了解大腦的構造後，我們在判斷事物的時候，就必須知道大腦是用什麼順序作出反應的。比如，眼前突然出現了?只龇牙咧嘴的老虎，我們會怎樣判斷？

　　最先作出反應的應該是大腦邊緣系的“扁桃體”。扁桃體是決定“情感”的器官，它可以左右“喜歡”或者“讨厭”之類的情感判斷。遇到老虎的時候，如果大腦產生“萬一被襲擊就會喪命”這樣的想法，那麼人在瞬間也會立即作出“不要！”的判斷，並且拔腿就跑。

　　這種情形下，大腦新皮層根本沒有時間進行“邏輯=理由”這樣的思考活動。時間根本不允許！“眼前有只老虎。老虎是危險動物。所以，面前這只老虎很危險！”如果按照這樣的邏輯三段論進行推理，就真有可能喪生虎口了！

　　為了生存，在“情感”和“理智”之間，人類必須先作出“喜歡還是讨厭”這樣的情感判斷，再考慮所謂的邏輯和理由。

　　生活中不存在“從邏輯上作出情感上喜歡或讨厭”的判斷。換句話說，人們對事物的判斷實際上都是從情感反應發展為邏輯思考的。信息本就是按照這種方式傳遞的！

本文摘自《領導者收服人心的溝通之道》

---

　　 說話柔道：領導者收服人心的溝通之道 在企業中，溝通之道直接影響著上司和下屬的關系。很多時候，不管上司多麼有理有據、義正辭嚴，而他在溝通中沒有顧及下屬的情緒，沒有構建起下屬對他的信賴，追隨者將寥寥無幾。作為管理者，不著痕迹地收服人心，讓下屬心甘情願為自己效力，從情感層面找到一種讓人接受的方法就十分關鍵。因此，能否讓下屬與自己產生共鳴，就成為重中之重。本書不僅包含了作者在擔任主播時實踐總結出的訓練方法，也包含了大量在企業家和演講專家等領導層成功實踐過的訓練方法。