第20節：大道至簡(18)

　　稻盛和夫就是京都陶瓷公司的一個總教頭。他把公司為員工發展的目標定下來，把對每一個員工的假設定下來，然後就去啟迪他們的心智，激發他們的潛能，由他們自己去發現問題、解決問題。他喜歡給員工上課和交流。京都陶瓷每個員工在上班開始的半小時，都要晨讀《京都陶瓷哲學》。

　　在你要去一線用你的左腦的時候，他先給你個機會讓你用用右腦，提升一下你的能量級。這樣在工作中左右腦結合，成為一個整體人，就總能做出點不一樣的創新來。

　　應對經濟蕭條的五大策略

　　京都陶瓷在這50多年間沒有出現虧損，實現了基業長青的發展目標。回顧這半個世紀的歷史過程，稻盛和夫曾遭遇過兩次石油危機、日元升值危機、日本泡沫經濟危機、IT泡沫危機等五次嚴重的經濟蕭條。但經歷了這些危機後，他的企業都得到了快速發展。2008年爆發的百年一遇的全球金融危機，使得京都陶瓷的銷售額和利潤雖然一時下滑，但從2008年下半年開始，其利潤又快速回升。這對於他特立獨行的經營哲學來說，更是一次無言的證明。

　　那麼，當蕭條的風暴席卷而來的時候，稻盛和夫是如何應對經濟蕭條並實現質的飛躍的呢？2009年6月9日，稻盛和夫在清華大學經濟管理學院的一次演講中講述了他應對蕭條所採取的五大策略，現摘錄如下，讓我們共同分享稻盛和夫先生帶領京都陶瓷和KDDI在經濟蕭條中飛躍的大智慧。

　　對策一：全員營銷

　　蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那裡，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。

　　營銷、制造、開發部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團結一致，向客戶提案，創造商機,直到拿到訂單,向客戶交貨為止。這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個商務流程。不是陪著銷售人員跑客戶、當助手，而是將自己平時好的想法、創意、點子結合到商品中向客戶推銷。蕭條時期這件事應該讓全體員工都主動思考。

　　京都陶瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這麼做的。

　　京都陶瓷平時的研究、開發、生產、銷售都分工明確，但當石油危機使訂單大幅下降時，我就提出建議：“讓我們實行全員營銷吧!”

　　號召對營銷完全沒有經驗的現場生產人員“去賣產品”，過去向人打招呼都會臉紅的人、只會埋頭現場工作的人也要去拜訪客戶，努力向客戶提出建議：“有活嗎？有什麼可以讓我們幹的嗎？我們什麼都幹！”就這樣拼命争取客戶的訂單。

　　這樣的做法產生了意想不到的效果，一般來說，生產和銷售往往是一種對立的關系，比如，訂單不多時生產會對銷售發牢騷“銷售賣得不好”，銷售反過來又怪生產“你們沒有生產出能暢銷的產品”，互相之間會争吵起來。但當生產人員也去賣東西時，他們就會明白營銷不容易。由於生產人員也有了銷售的經驗,就更理解銷售人員的辛苦，銷售人員因此會感謝生產人員,這樣就會促進兩者的和諧，有利於雙方更好地配合、更好地展開商務活動。

　　通過全員營銷，大家就會產生一種同感：即使是最尖端技術的企業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。

　　有些名牌商學院畢業、擔任企業重要幹部的人，到客戶那裡推銷產品卻不懂得要低聲下氣。應該像小夥計一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點訂單呢。”必須低頭懇求，這是商業活動的基礎。

　　我常對員工們講，營銷的基本態度就是要當“客戶的仆人”，只要是為了客戶我們什麼都幹。要完全像一個仆人,如果缺乏為客戶盡心盡力的精神,在蕭條期要獲得訂單是不可能的。讓缺乏這種經歷的人當企業的幹部，公司很難經營得好。不管是搞生產的還是當會計的，任何部門的人，讓他們都經歷在別人面前低頭讨訂單的辛苦，這是非常重要的。正是要在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經營企業有多難，特別是營銷部門以外的幹部，讓他們有切膚般的體驗是很重要的。

　　對策二：全力開發新產品

　　蕭條時期全力開發新產品非常重要。平時因工作忙碌而無暇顧及的產品、沒空充分聽取客戶意見的產品，都要積極開發，不僅是技術開發部門，營銷、生產、市場調查等部門都要積極參與，全公司團結一致共同開發。

　　蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產品有什麼好主意、好點子，對老產品有什麼不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發新產品和開拓新市場中發揮作用。

　　現場許多技術開發人員平時就考慮過開發這樣那樣的新產品，希望有機會向某種新技術挑戰,因為太忙總不能著手研發。比如做糕點的店家，很想使用新材料做些新式點心，但因為老產品一直暢銷，平時做老式點心已忙得不可開交，但蕭條期就是好機會，可以試做試賣了。蕭條期有了空閑反倒可以進行新的嘗試,能夠發起新的挑戰。

　　同時，蕭條期把這些新想法拿到客戶那裡，因為蕭條，客戶也沒事幹，閑得發慌。在仔細聽完你的意見後,他們也會提出新的創意。這些會催生意想不到的訂單,從而可以更大地擴展業務的領域。

本文摘自《大道至簡》

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