策略營銷：漸進式增加潛在客戶

　　我們已經介紹了營銷天才的哲學內涵。你現在已經知道，解放思想、實現卓越目標需要什麼樣的思維方式。現在我們來看看營銷天才在日常生活中有何與衆不同之處。

　　首先，營銷為什麼如此重要？簡單地說，營銷體現了庸人與富翁之間的差別。營銷是把信息傳達給客戶的最有效方式，而客戶是你唯一的盈利資源。

　　我自認為是一位商務策劃師，所以每次聽到別人稱呼我“營銷專家”或“營銷天才”時，都會感到一些驚奇。他們之所以對我有這種印象，是因為看到我對營銷至為推崇，將它視為中小企業創造非凡業績的關鍵因素。你總不會希望你的主治醫生的解剖學課程不及格吧？道理是一樣的，我並非此領域專家，我看重營銷，只是因為它是不容忽視的商業基础。

　　如果你運用卓越策略開展營銷，你將發現關於營銷的陳舊、狹隘定義已經過時。遺憾的是，一些人認為營銷就是將產品或服務展示給人看，如果人們百無聊賴或者內心脆弱，說不定會購買。但你應該更清楚，如果你致力於提高他人的生活質量，營銷就不是愚弄他人，而是引導他人。

　　在第2 章里，我們讨論過“獨特賣點”。它是一種能讓你優於他人的因素，是你的產品或服務解決問題的方式，它能滿足一種需要或者創造別人不能創造的機會。你讓客戶生活得更加輕鬆，治愈他們的傷痛，即使這種傷痛他們以前從未表達過。這就是你需要找到一種方式清楚明白、令人信服地陳述問題（客戶的傷痛）及解決方案（你的產品或服務）的原因，這就是引導客戶，這才是營銷。

　　“蟑螂”也能成為營銷點？

　　有一位旅客在坐飛機時，在他的座位下面發現了一只蟑螂。這位滿含憤怒的乘客當天就寫了一封投訴信，向航空公司提出正式抗議。令他意外的是，就在他結束商務旅行的當天，航空公司的回信已經送到了他的辦公室。

　　這封信是這樣寫的：“親愛的乘客，您的來函使我們極為關切，我們以前從未收到過這樣的投訴，我們發誓將避免此類事件重演。您也許想知道，為您提供服務的空乘人員已受到嚴厲批評，整架飛機也已彻底消毒。您所關心之事，我們絕不會忽視。”

　　航空公司的處理方式給這位旅客留下了深刻印象，他見到了真誠的改正態度，以及直面問題的勇氣。從那以後，他每次商務旅行都要乘坐該公司的航班，並將這家航空公司的努力在所有朋友和商業伙伴那里大加宣揚。

　　我感到十分震驚的是，不管慈善營銷（Benevolent Marketing）多麼有效，大多數企業家還是做不到這一點。他們生產出高品質的商品，可以為客戶帶來真正的價值，但他們坐等客戶上門。不過，如果客戶都不知道這件商品是什麼，能解決什麼問題，他們怎麼可能找上門來？

　　引導客戶應該是一種戰略性的活動，根植於深入研究並經得起考驗。從本質上說，引導客戶也是一種投資，順利的話，你能得到10% ～ 15% 的穩定回報率。要知道，在宏觀經濟形勢不佳時，投資回報率能達到5% ～ 7% 就不錯了。而營銷的作用非常強大，如果使用正確，它有可能持續為你創造100% 以上的投資回報率，甚至百分之好幾百。這才是明智的投資！

　　這里的營銷概念，指的是讓潛在客戶保持穩定的漸進式增長，而不是把隨意的、沒有經過檢驗的信息抛給客戶，這些信息既沒有分析問題，也沒有提出解決方案。我對營銷的定義與大多數生意人不一樣。它是一種循序漸進的戰略，我將它稱為“策略營銷”。它包括以下3個步驟：

　　步驟1 發現、聯繫和吸引盡可能多的優質潛在客戶。

　　步驟2 與潛在客戶完成第一次交易，再推進更多產品的銷售。繼續激勵客戶多次購買，讓他最大程度地享受服務的優惠。

　　步驟3 與這些回頭客建立更親密的關係。

　　這一戰略的依據在於，只有3 種方式才能促使利潤提升：增加客戶量、增加交易量、提高交易頻率。

　　回頭看看上述策略營銷步驟，每一步都利用了這3 種方式來創造收益。同時，每一步的著眼點仍然是“引導”，最重要的事情不是往自己口袋里塞錢，而是為客戶解決問題。要做到這一點，首先就要清楚地定義願景，並形成具體的策略營銷計劃。

本文摘自《優勢策略營銷》

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