2005：發達市場的突破之年

　　盡管華為在2000年左右就已經開始在歐美等發達國家運作，不過在當地市場拓展上卻少有作為。所幸通信行業是一個高度B2B化的行業，也是一個高門檻、大資金運作的行業，全球主要的電信市場，幾乎是被少數的幾十家主流運營商所掌握的。因此通信行業多年都被稱之為“富人俱樂部”。行業的這種特點其實也表明，盡管華為在新興市場上的經營勝於發達市場，但兩個市場所面對的客戶很多是相似的，都是那些跨國電信運營商巨頭。所以說，華為在全球市場上所堅持的“農村包圍城市”、由發展中國家到發達國家的漸次式策略，具有很強的複製能力，是一個十分務實的戰略。

　　由於設備投資的開支巨大，運營商對設備商的選擇也是十分慎重的，既要求後者的產品質量可靠，同時也要求對方有長期發展的能力以保證後續維護，因此設備商成為運營商的供應商需要通過多道程序才能被確認入選，先是經過綜合評估進入候選名單，也即短名單，然後才有機會參與產品採購的競標爭取勝出。嚴格的挑選機制，使得設備商們都把取得關鍵運營商的關鍵合同賦予某種象徵性意義。

　　在華為，2005年就是包含這種關鍵事件的特殊年份。在這一年里，華為通過了英國電信（BT）的嚴格認證，成為後者首選的“21世紀網路”供應商；同時與沃達豐簽署了《全球框架協議》，成為其優選通信設備供應商；還獲得了荷蘭運營商Telfort價值超過2500萬美元的一個合同。

　　 “21世紀網路”在當時被稱為全球最為彻底的下一代網路改革方案，英國電信計劃在之後的5年時間裡，為這一方案投資近100億英鎊，這對整個電信行業具有非常重要的意義。華為從2002年起，開始接受英國電信長達兩年的認證，在成功進入“符合資格的供應商短名單”後，才取得了參與其招標程序的資格。經歷了與英國電信300多家潛在供應商的競爭，以及無數次的談判和考核之後，華為成為了英國電信8家優先供應商之一。“21世紀網路”是當時全球通信史上最大的單一採購訂單之一，8家供應商被分佈在“21世紀網路”的五個戰略領域，華為和富士通一道，成為接入域的優先供應商，負責連接英國電信的現有網路和“21世紀網路”。

　　2005年，華為全年的銷售收入達到了60億美元。這個數字背後的另一個重要標志是，華為的海外銷售收入首次超過國內的銷售收入，成為名符其實的“與國外廠商競爭，而不是與國內同胞搶市場”的中國公司。也因此，2005年被稱為是華為在發達國家市場上的突破之年

本文摘自《華為哲學概論》

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　　本書對華為企業文化的運作方式與成功路徑做了深入分析，闡述了有關華為的最新、最熱門的危機話題，並對其危機的產生原因及應對之法提出了自己的判斷和見解。把華為的成功與危機放置在同一個參考系統中觀察，在分析華為的成功路徑的同時，也指出其中埋伏的隐患，把華為的成功與危機作為一件事情的正反兩面進行了解讀。