第19節：演講、演講者與聽衆的關系(7)

　　讓我們來分析這篇演講稿，首先我們看看它的結構，看它是如何發揮它的影響力的。第一，它有頭有尾。這是很難得的——比你所能想像的更為難得。它從某一特定點出發，像野雁般地直接振翅飛到目的地；它不遊蕩，也不浪費時間。

　　這篇講稿有個性，還有很強的新鮮感。演講者一開始就說出所處的城市的一項特點，這是其他演講者不可能用來訴說他們的城市的一項特點：他明確指出，他的城市是整個國家的出生地。

　　他說他的城市是世界上最大、最漂亮的一個城市。如果只是這樣說，那就很普通很老套，也不能給人留下深刻印象。演講者清楚這一點，所以為了更具體解說，讓聽衆了解費城的大小，他用了具體的描述：“費城的面積等於米爾瓦基和波士頓之和，或巴黎和柏林面積之和。”這樣說就很具體、明確、有趣，而且令人感到驚訝。這種說法是成功的，它所發揮的作用遠比一整頁的統計數字效果要好得多。

　　接著，他宣稱費城是“舉世皆知的世界大工廠”。聽起來有點誇張，不是嗎？而且更像是在做宣傳。要是他立即談論下個問題，可能沒有人會相信他，也就不會註意了。但他並沒有這樣做，他列舉了費城領先世界各地的產品：“木制品、皮制品、針織品、紡織品、氈帽、五金制品、工具、電池、鐵殼船。”

　　這樣一來，就不像是在做宣傳了，是不是？

　　他又講了費城“無論白天或夜晚，我們每兩小時生產出一部火車頭；我們國家，一半以上的人都乘坐費城制造的電車。”

　　聽到這兒，我們一定會這樣想：“哦，我怎麼從來不知道還有這一回事。說不定昨天過來的時候就是坐的費城造的電車。我明天可要註意看看，我們鎮上的電車是從哪兒買來的。”

　　“每分鐘生產1 000支雪茄……為我國的每一位男士、女士及小孩們制造2雙襪子。”

　　這時我們的印象更深刻了……“也許我最愛抽的雪茄是費城生產的……還有，我現在腳上穿的這雙襪子……”

　　這位演講者接下來該怎麼做呢？是不是又要回到最初所說的費城面積大小的問題，並把他當時忘記的一些事實告訴我們？不，他沒有。他針對一個問題，專註談完了就不用再回頭去談它。對於這一點，我非常贊賞。如果一位演講者從一個問題跳到另一個問題，然後又回過頭來再談一遍，就像一只蝙蝠在夜色中沒有目標地飛翔不定，還有什麼比這種演講者更令人困惑的呢？然而，有很多演講者都容易犯這樣的錯誤，他們並沒有依照1、2、3、4、5的秩序來談論問題，反而像一位橄榄球隊長呼號般地談論各種問題：27，34，19，2。不，比這個更糟糕。他談論問題的順序是這樣子的——27，34，27，19，2，34，19。我們這位演講者的優點是，他能按照預定的方向，絕不閑逛，絕不回頭，絕不轉向，就像他自己提到過的那些火車頭。

　　這篇講稿整篇大部分都是好的，但是他自己還是發現了一個小小的缺點：他宣稱費城是“這個國家中最大的醫學、藝術及教育中心”。但僅限於此，然後就急急地談論起別的事來——只是短短的一句話，就以為能生動描述，還想把它根植於聽衆的腦海，這是不可能的。人類的頭腦並不是錄音機。對於這個問題只用了這麼短的時間，而且說的如此簡單，又不具體，感覺是連他自己也沒有什麼特別的印象。那麼，對於聽衆的影響來說，幾乎等於零。他應該怎麼做呢？他明白，可以使用剛才解釋“費城是世界大工廠”同樣的技巧。但他也知道，在演講比賽期間，有人拿著秒表在計時。他只有五分鐘，一秒鐘也不多；因此，他必須忽略這一點，或是忽略其他幾點。

　　再來看他是怎樣加深聽衆對“費城擁有比世界任何城市更多的私人住宅”這一點的印象的呢？並舉了什麼例子增加可信度呢？第一，他列出了數據：397 000棟。第二，用數字進行具體化：“如果把這些住宅放在25尺寬的土地上，一棟緊靠著另一棟，排成一排，可以一路從費城排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，還要繼續排到丹佛市，全長1 811裡。”

　　可能他話還沒完，聽衆們就已經忘掉他所舉出的數字。但是會不會忘掉他所描述的場景呢？那幾乎不太可能。

　　資料雖然枯燥、冷冰冰的，而事實卻是很重要的。但雄辯的口才並不是從它們身上發揮出來的。這位演講者期望制造一個高潮，打動聽衆的心，激發他們的熱情。所以，提到家庭方面的問題時，他使用了情緒性的資料。他贊揚費城是“美國自由的基石”。自由！這是一個神奇的詞語，充滿感情的一個詞語，有幾百萬人為它犧牲生命。這個句子本身就很不錯，但演講者使它變得更精彩一千倍，他舉出了歷史事件並用文件來支持他的說法，這對他的聽衆來說，是十分親切而神聖的：“第一面美國國旗是在這個城市裡制成的，美國的第一屆國會是在這個城市裡召開的，《獨立宣言》是在這個城市裡簽字的……自由鐘……一個神聖的任務……傳播美國精神……讓自由的火種繼續燃燒下去……因此，在上帝的恩準之下，華盛頓、林肯以及羅斯福的政府將是對全人類的一種啟示。”這真是一個非常好的高潮！

　　這篇演講稿的佈局，有很多可取之處。但最值得敬佩的是結構，如果這篇演講稿以一種缺乏精神和活力的平靜態度來演講，那麼它可能會失敗，變得一無可取。但這位演講者演說的態度和寫作這篇講稿的態度一樣，帶著最為真誠的情感與熱誠。難怪這篇講稿能夠獲得頭獎，捧到“芝加哥杯”。

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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