第27節：猶太人的談判智慧：知己知彼攻心為上

　　第16章猶太人的談判智慧：知己知彼攻心為上

　　不打無準備之仗，多準備幾套方案

　　猶太人在和別人談判的時候，經常會在談判之前做好準備，不會臨時抱佛腳，而且他們還會充分了解對手的情報。這樣在談判的時候就不會被對方牽著鼻子走。

　　商務談判中，談判雙方最初拿出的方案，應該都是對自己有利的方案，雙方都希望在談判中，自己能獲得多一些的利益。因此在最後談判的結果出來的時候，人們就會發現，最終的談判方案不是雙方最初提出的方案，而是經過變通協商之後得出的方案。

　　雙方在談判的過程中，常常會在你推我拉的過程中忘記自己最初的意願，或者被對方帶入誤區。所以這個時候，應該多準備幾套方案，在對方不同意自己方案的時候，就將下一套方案拿出來。如果對方還是不滿意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利於自己。就算不主動將這些方案拿出來，在和對方商議的時候，該作出什麼讓步，自己心中也是有數的。這樣，在對方提出解決方案的時候，自己就會知道要作多少妥協，有沒有超過自己預先設想的範圍。這樣經過仔細思索才作出妥協，一般到談判結束的時候，自己最起碼是不會後悔的。

　　有些人在談判之前，不知道多想一份方案，在談判的時候就會手忙腳亂，將自己的不足和缺點輕易暴露在對手的視野中。對手經常會利用這樣的機會争取更多的利益，由於自己沒有想那麼多，只能在匆忙中喪失很多利益，這樣的談判對自己而言無疑是失敗的。所以猶太人在談判前，經常根據自己的利益劃定合理的最高獲取目標和讓步的下線——底線，根據這個範圍多準備幾套方案，這樣在談判的時候，自己就會有靈活進退的餘地。同時對方也會有選擇的餘地，可以避免在談判的時候出現尴尬的場面。所以在談判之前，應該先對對方的情況有個大體的了解，對對方想要達成什麼樣的目標，能夠作出什麼樣的讓步等涉及談判事項的内容，都應該有個大致的估計，這樣在談判的時候才不會手忙腳亂地將自己的利益讓給對方。

　　猶太人經常在談判之前就將各個細節仔細地研究一遍，他們從不打無準備之仗，只要打仗必定成功。他們在談判的時候相當自信，為了自己的利益經常是寸步不讓，因為他們已經將所有的細節都考慮到了。

　　如果我們在談判之前，也學習一下猶太人這種多準備幾套方案的辦法，那麼在談判的時候，我們也能打個漂亮仗。

　　帶著情緒談判是愚蠢的

　　《塔木德》裡面說過這樣一句話：“帶著情緒的談判是愚蠢的。”感情用事者不適合談判，因為他們會將自己的個人感情帶入談判中，這是非常不理智的行為，一旦情緒混亂就會導致談判失敗。

　　談判應該是理智冷靜的行為，所以在商業談判時一定要控制自己的感情。談判是和經濟利益直接挂鈎的，不要由於發洩不滿的情緒，而失去自己的經濟利益。

　　在談判的時候，不應該加入更多感情因素，將情緒和複雜的個人感情因素帶入談判中，就會讓自己變得很不理智，使原本簡單的事情變得複雜。聰明的人能夠控制情緒，而愚蠢的人會被情緒控制，這樣的人在談判中怎麼能成功呢？

　　猶太人在談判的時候經常強調不要讓情緒控制自己的思想，帶著情緒的談判是愚蠢的。不管遇到什麼樣的事情，他們都能冷靜地進行處理，不會讓自己的情緒占據理智的上風。

　　有一個顧客欠了猶太人迪特的毛料公司15美元。一天，這位顧客憤怒地沖進迪特先生的辦公室，說他不但不會付這筆錢，而且這輩子再也不願意花一分錢購買迪特公司的產品了。迪特先生沒有因為這個顧客的無理取鬧而大發雷霆，而是耐心地聽他說完。這位先生說完以後，迪特先生才冷靜地說道：“我要謝謝你到芝加哥來告訴我這件事情，你幫了我一個大忙，如果我們的信托部門打擾你了，他們可能也會打擾到其他好主顧，那就太不幸了。我很想聽到你告訴我的這些事情。”這個顧客做夢也沒想到迪特會說這些話。迪特免去了對方的欠款，並說：“你只有一份賬目要管理，但是我們的職員要管理幾千份賬目。因此比起他們來，你不太會出錯。既然你決定不再訂我們的毛料，那我向你推薦幾家其他的毛料公司。”結果這個顧客因為迪特的幾句話，就改變了自己的態度，簽了一個大訂單。後來，這位顧客一直是迪特公司的朋友和貿易夥伴。迪特並沒有因為對方的憤怒而失去理智，而是冷靜地處理問題。正因為如此，他才讓一個本來對公司滿腔怒火的顧客變成了一個忠實的貿易夥伴。

　　在談判的時候，猶太人很會控制自己的情緒。人們難免會在生活中遇到一些不順心的事，甚至無端忍受一些抱怨，這種時候不應該讓憤怒戰勝理智。帶著情緒談判會讓一些很簡單的事情變得越來越複雜，在這種情況下，人們會做出一些讓自己後悔的事情。所以在情緒上來的時候，一定要學會控制自己的情緒，如果實在控制不住，就想辦法轉移自己的情緒，千萬不要因為一時沖動，做出一些愚蠢的事情。

　　猶太人認為談判其實就是一種博弈，不僅是表面上的利益博弈，更重要的是人格實力的潛博弈。人們對冒犯的耐受程度，對於攻擊性行為採取的態度甚至底線，都會因為對手的不同作出適當的調整。對於談判對手的一些過分言行、情緒表現和無理要求，最好直接忽視，不要讓他們激起自己的情緒。對於某些複雜的問題，謹慎思考後再回答，不要冒失地回答。因為有可能一個很隨意的答案，會影響到談判對手的情緒，所以凡事都應該慎重思考。

本文摘自《猶太人想的和你不一樣》

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　　 揭開猶太人秘密：猶太人想的和你不一樣 猶太人是世界上最聰明和最會聚斂財富的群體，多年來他們艱辛的命運造就了他們不凡的智慧，使之在學術、商業、經濟等領域，接連冒出不凡的人物。猶太人的成功源於他們的頭腦。通過靈活多變的思考方式，他們變得高人一籌。本書上篇結合多位著名的猶太人，深入而全面地分析了猶太人的金錢思維、創新思維、進取思維、冒險思維、逆向思維和變通思維等思考方式，讓讀者改善自己的思考模式，練就靈活的頭腦。下篇從學習、生存、處世、理財、經商、教育等角度，分析猶太人的各種思維智慧在生活中的應用，幫助讀者學會運作猶太人的思維方式和思考習慣，不斷提升自己，成就非凡人生。