第29節：成功發表即興演講(4)

　　如果你圍繞你的話題重點，用細節來渲染你的故事，確實是最好的方法。它可以幫助你重現當時的狀況，使聽衆身臨其境。如果你只說從前因為疏忽而發生意外，是拙劣的，無趣的，很難讓聽衆聽了就會小心駕車。如果你把自己感到驚心動魄的經驗轉化為語言，使用各種豐富的詞語傳達你的感受，那麼就能把這件事刻畫在聽衆的心裡，他們也會相信你真誠的忠告。請看下面的實例，這是一個學生舉的例子，他慎重地指出，在冬天冰封的路上應該特別小心：

　　“1949年，就在聖誕節的前一天早上，我在印第安那州41號公路上往北行駛，車上有我的妻子和兩個孩子。當時我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路緩慢行駛了好幾個小時——路面很難走，稍稍觸及方向盤，便會讓我的‘福特’車滑得一塌糊塗。時間就這樣一小時一小時慢慢地在公路上過去。

　　“我們來到一處開闊的轉彎處。這裡的冰雪已經被陽光融化，所以我就踩下油門加速，想找回失去的時間。其他人也一樣，大家似乎都很匆忙，想第一個到達芝加哥。剛才危險引起的緊張消退了，孩子們也開始在後座上唱起歌來。

　　“道路突然變為上坡，進入森林地帶。當汽車疾馳到路頂時，北邊的山坡因為沒有陽光，就如同一條光滑的冰河，突然我看到在外面，前面的兩輛汽車猛地側翻，我們的車便打滑沖了出去。我們飛過路沿，完全失去控制，然後落進雪堆裡，仍然直立著。一直跟在後面的那輛車子，也滑了出來，沖向我們汽車的側面，撞上了我們的車門，落了我們一身碎破璃。”這件事例中豐富的細節，很容易讓聽衆身臨其境。你就是要讓聽衆看到你所看到的，聽到你所聽到的，感覺到你所感覺到的。要做到這一點唯一的方法，就是使用豐富而具體的細節。如同第二部第一章裡所指出的，準備演講的工作是重建答案的工作，它必須講清楚時間、地點、人物、事件和發生的原因，用這五個問題來刺激聽衆的視覺想像。

　　4. 叙述時必須讓經驗重現

　　除了運用圖畫般的細節，演講者還應該讓自己描述的情景再現。演講和它的姐妹藝術“表演”有相近的地方，所有出名的演講家都會有一種戲劇感。這不是只能在雄辯家身上找到的特質，孩童們大多有這種豐富的才能，我們所認識的許多人也有這樣的天賦。他們富於面部表情，善於模仿或做手勢。只要稍加努力和練習，便能有更好的發展。

　　重叙事件時，在其中加入很多的動作和感人的細節，就會給聽衆留下深刻的印象。演講不管多麼的富於細節，演講者如果不能以再創造的熱情來講述，最終還是沒有說服力的。你想給我們描述一場大火嗎？那就把消防隊與火焰搏鬥時人們感受到的激烈、焦灼、興奮、緊張的感覺傳遞給我們；你想告訴我們你同鄰居間的一場争吵嗎？把它重現在我們眼前，讓它戲劇化；你想訴說自己在水中做最後掙紮時怎麼驚恐嗎？那就讓我們感受到生命裡那可怕時刻的絕望吧。舉例的目的之一，就是讓自己的演講被人們牢記不忘。只有讓事例深印在聽衆腦海中，他們才會記住你的演講以及你要他們做的事。我們記得華盛頓的誠實，是由於櫻桃樹的事情，已經憑借韋姆斯的傳記而深入人心。聖經《新約》是嘉言懿行的豐富寶庫，其道德操守原則，都是憑借富含人情趣味的事例來傳達、強化的，例如“善良的撒馬利亞人”的故事就是這樣的事例。

　　這種事例，除了可以讓自己的演講容易被人記住，還可以使你的演講更有趣，更有說服力，也更容易理解。生命所教給你的經驗，已經被聽衆重新感知。他們，就某種意義上而言，已經決心照你的意思做出反應。這樣，我們就到了“魔術公式”第二階段的門前。

　　二、指出重點，向聽衆提出行動請求

　　現在，“獲得行動響應的演講”舉例的階段，已用去你四分之三以上的時間。假設你只講兩分鐘，那你就只剩下20秒鐘來說出你期望聽衆採取的行動和採取這種行動的好處。講述細節的需要已經沒有了，做直截了當的聲明的時機已經到了。這與報紙消息使用的技巧相反，你不是先說標題，你先講故事，再以自己的重點或對聽衆行動的請求作為標題。這一步通過三條法則進行：

　　1. 重點簡單明確

　　演講要簡明扼要地告訴聽衆，需要他們做什麼。人們一般只會去做他們所清楚了解的事情。所以，你必須問自己，現在聽衆已經準備聽你的話去行動了，那麼你是不是確實告訴他們該做什麼了？把重點像寫電報稿一樣寫下來，是個很不錯的主意，盡可能地精簡字數，又要使内容清楚、明白。不要說：“幫助我們本地孤兒院裡的病童吧。”因為這樣太籠統。應該這樣說：“今晚就簽名，下星期天集合，帶領25名孤兒去野餐。”這其中最重要的一點是，你的請求一定是明顯的行動，可以看得見的，而不是心理活動，那太含糊了。舉例說吧：“經常想想祖父母吧！”這句話就太含糊而不好去行動，要這樣說：“本週末就去看望祖父母吧！”還有這樣的例子“要愛國”，就應該改成“下星期二就請投下你神聖的一票”。

　　2. 重點?確易行

　　不管問題是什麼，是不是還有争議，演講者都有責任把自己的重點和對行動的請求講得容易讓聽衆理解和行動。最好的方法就是要明確。如果要讓聽衆增長記憶人名的能力，別說“現在便開始增長你對人名的記憶”這樣的話太籠統，無從做起。不如這樣說：“在你遇到一個陌生人的5分鐘之内，重複他的姓名5次，這樣能幫助你很好地記憶人名。”

　　演講者給予明確的行動指示，比簡單的言辭更能引發聽衆的行動。說“在祝康複的卡片上簽名”要遠比勸聽衆寄慰問卡，或寫信給一位住院的同學更好。

　　至於使用肯定或者否定的方式來叙述，應該聽取多數聽衆的觀點。兩種方式之間沒有好壞之分。如果以否定方式說明應該避免的態度，就比肯定陳述的請求對聽衆更具說服力。“不要做個摘燈泡的人”，是若幹年前為出售電燈泡而設計的廣告，這句否定的措辭收效就很佳。

　　3. 自信地陳述重點

　　重點是演講的核心，因此應該有力而信心十足地陳述出來。就像標題的字母會特別突出一樣，你對行動的請求也應該通過激烈的演講直接強調出來。你現在就要給聽衆留下最後的印象，讓聽衆感覺到你請求的誠意吧。你的請求不能有不確定或無信心的語氣，遊說的態度應持續到最後一個詞，然後再進行“魔術公式”裡的第三步。

　　三、說出原因和聽衆可能獲得的利益

　　演講到結尾了，你已經沒有時間了，所以簡短、經濟的講話依然是必要的。這第三步，你要提出自己演講的動機，告訴聽衆如果按照你的“重點”要求去做，會有什麼益處。

　　1. 確使理由和事例相聯系

　　當衆講話的動機，本書已經闡述很多。這是個很大的題目，對於要勸服採取行動的人很有用處。在“獲得行動響應的簡短演講”中，你該做的，是用一兩句話在演講高潮的時機把好處說出來，然後坐下。不過，有一點兒很重要，就是你所強調的好處應該是從你所舉的事例引出的。如果叙述自己買舊車省錢的經驗，然後又力勸聽衆買二手貨，那麼切不可偏離事例，告訴聽衆說有些舊車的樣式比最新的汽車好。

　　2. 必須強調一個理由——而且只要一個就足夠

　　推銷員可以提出半打理由，告訴你為什麼應該購買他們的產品；你也能舉出好幾個理由來支持自己的論點，並且全都與你所使用的事例有關。然而，最好還是選一個最突出的理由為好。說給聽衆的最後幾句話應該清楚明確，像刊在全國性的雜志裡的廣告詞那樣。如果你去研究一下這些融入了許多智慧設計出的廣告，對你處理演講中的“重點和理由”會很有幫助。沒有哪個廣告試圖一次推銷兩種或兩種以上的理念。在銷售範圍很廣泛的雜志中，沒有廣告使用一個以上的理由來說明你為什麼該買。同一個公司或許會把它激發動機的請求從一種媒介改到另一種媒介，比如從電視改成報紙，但是同一家公司卻很少在一個廣告裡做不同的請求，不論是口頭上的還是視覺上的。

　　如果研究一下在報刊雜志和電視上的廣告，分析它的内容，你會驚訝地發現，“魔術公式”用在勸誘人們購買物品上的次數真是太多了，你可以因此體會到，“切題”是結合整個廣告並使之成為統一整體的經緯線。

　　還有其他方式的事例，例如陳列、展示、引述權威、比較和引用統計數字等。這些將在第五部第二章中詳細解說——在該章裡將讨論較長的說服性的演講。本章中的公式僅限於個人式的事例，因為在“獲得行動響應的簡短演講”中，這套公式是迄今為止最有趣、最具有戲劇性，而且最具說服力的方法。

本書精華已為您連載完畢。謝謝閱讀！

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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　　 最具影響力的勵志作品：跟卡耐基學口才 這本書寫得並不輕松，它像孩子般逐漸成長，在實踐中成長發育，吸收了成千上萬人的經驗及智慧。最初，作者只是把這些規則寫在各種小卡片上；後來，作者又將它們印在較大的卡片上；然後是印在一本小冊子中；再接下來就成了一小本書。它的篇幅和内容不停地擴充，在經過15年的實驗和研究之後，終於成了現在這本書。本書幫助你克服上台演講的恐懼以及做到口齒伶俐地當衆成功演講。作者在這本書中所說的不是空洞的理論，而是有著令人難以相信的神奇功效，因為作者確確實實看見這些規則改變了許多人的生活，走上了成功之路。