第27節：成功發表即興演講(2)

　　讓我們用他的例子作為前車之鑒吧，每次演講前都想想自己演講的内容是否適合聽衆和場合。我們前面所說的議員如果事先斟酌一下自己要演講的内容是否適合聽衆和場合，他就不會那麼慘了。所以，一定要事先把聽衆和場合分析後，才可以從四種目標中選出一種作為你的目標。

　　“演講建構”是演講的重要部分，為了能給你幫助，本章將全部用來讨論“簡短的演講能獲得行動力”這個論題。另外三章，則讨論另外三個話題：說明情況，加深印象使人信服，以及給聽衆帶來歡樂。每一目標都需要做不同的處理，不同的組織形態，都有各自容易犯的錯誤和阻礙需要克服。為了把這些内容解說清楚，我們將分四個章節進行讨論。首先，我們來談談如何組織演講，使聽衆樂意採取行動。

　　有沒有什麼方法能把我們要演講的材料安排好，使我們有最好的機會，能輕松地抓住我們要求聽衆去做的事情？或者哪怕僅僅是一種策略呢？

　　1930年我和同事們讨論過這個問題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎。由於班級人數衆多，我們便對學生的演講採取兩分鐘的限制。如果演講者的目標只在娛樂或說明，這個限制對演講不會造成影響。但是，等我們進行到要鼓勵聽衆採取行動的演講時，就不一樣了。我們如果採用老套的自亞裡士多德以來被演講家所遵循的組織形態模式——開始緒論、本論和結論結構，便會使這種激勵聽衆行動的演講無法施展。顯然，我們需要一些新鮮的東西，能讓我們找到一個穩當的方法，在兩分鐘的限制内達到結果，並獲得聽衆的行動。

　　我們分別在芝加哥、洛杉矶和紐約舉行會議，向這裡的所有老師請教。這些老師當中，有在名牌大學演講系執教的，有的是在各自的事業領域上占有舉足輕重的地位的，還有一些是來自正在快速擴展的廣告促銷界的。我們希望結合這些老師的背景和智慧，能夠探讨出一個演講結構的新方法——一個合理的、能反映出我們時代所需要的、合乎心理學和管理學的方法。以便能夠影響聽衆，讓他們採取行動。

　　真是“皇天不負有心人”，在和這些老師的探讨下，我們終於研究出了演講建構的“魔術公式”。在以後的學習中，我們開始在班上採用這種方法，並一直沿用至今。這個“魔術公式”到底是什麼？其實是這樣的：一開始演講，先描述一個實例的細節，讓這件事情生動地說明你希望傳達給聽衆的理念。第二，用詳細並且清晰的言辭說出你的論點。第三，陳述你的理由，向聽衆強調，如果按照你所說的去做，將會獲得什麼好處。

　　這個“魔術公式”，非常適合當今快節奏的生活方式。演講者不能再沉湎於冗長、閑散的緒論裡。聽衆都是一些生活很忙碌的人，他們希望演講者能用最直接的語言，一針見血地說出要說的話。他們習慣了簡短、提煉過的新聞報道，讓他們不必拐彎抹角便能直接獲得事實。他們被麥迪遜街的廣告節節進逼。那些廣告使用來自招牌、電視、雜志和報紙中有力、鮮明的詞語，字斟句酌，很簡短就把自己的信息全盤托出，一字千金，絕不浪費。使用這個“魔術公式”，可以確定能獲得聽衆註意，讓他們把焦點對準演講的重點。它避免了啰唆無趣的開場白，比如：“我沒有時間把這場演講準備得更好”或是“你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為什麼他要挑選我”等這樣的話。聽衆對道歉或辯解不感興趣，不管是真是假。他們要的是行動，在“魔術公式”裡，你從一開始便給了他們行動。
　　這套公式對簡短談話的方式非常有效，因為其中有著某種程度的懸念。當你開始叙述時，聽衆就被你講的故事所吸引，但要等到兩分鐘或三分鐘的時間接近尾聲時，才能知道你演講的重點所在。如果是希望聽衆照你的要求去做，這一招就顯得非常重要。演講者如果想讓聽衆為某事慷慨解囊，假如這樣開口：“各位先生，各位女士，我來這裡要向各位每人收取五塊錢。”那麼不管這件事是多麼的值得他們掏錢，聽衆一定争先恐後奪門而逃。但是，如果演講者先描述自己去探訪“兒童醫院”的時候，看到一個幼童在偏遠的醫院裡，因缺乏經濟援助而無法動手術……他獲得聽衆支持的機會，就不知要增加多少倍了。為期望中的行動鋪路的，正是這樣的故事和實例。

　　再看看列蘭?史多是怎樣運用事件實例來先行打動聽衆，獲得他們支持聯合國兒童救援行動的：

　　“我祈禱自己不必再看見這樣的事，一個孩子生與死之間只差一顆花生。難道還有比這更凄慘的事嗎？我希望各位永遠不要在事後活在這種悲慘的記憶裡。如果有一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區裡，你曾聽到他們的聲音，看到他們的眼睛……可是，我所有的一切，只是半磅重的一罐花生而已。當我費力地打開它時，成群衣衫褴褛的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠争搶……她們都把嬰兒舉向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每顆花生都發揮出作用。”

　　“在他們瘋狂的擁擠之下，我幾乎被他們撞倒。擡頭只看見一百多只手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。這裡分一顆鹽花生，那裡分一顆鹽花生。東一顆西一顆。數百只的手伸著，請求著；數百只的眼睛閃著乞求的光芒。我無助地站在那裡，手中只剩下藍色的空罐子……啊，我希望這種事永遠不會發生在你們身上。”

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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　　 最具影響力的勵志作品：跟卡耐基學口才 這本書寫得並不輕松，它像孩子般逐漸成長，在實踐中成長發育，吸收了成千上萬人的經驗及智慧。最初，作者只是把這些規則寫在各種小卡片上；後來，作者又將它們印在較大的卡片上；然後是印在一本小冊子中；再接下來就成了一小本書。它的篇幅和内容不停地擴充，在經過15年的實驗和研究之後，終於成了現在這本書。本書幫助你克服上台演講的恐懼以及做到口齒伶俐地當衆成功演講。作者在這本書中所說的不是空洞的理論，而是有著令人難以相信的神奇功效，因為作者確確實實看見這些規則改變了許多人的生活，走上了成功之路。