6.4 推廣是走出終端厮殺的唯一途徑

　　對於一家企業來說，推廣行為就是把自己產品的利益或者品牌的利益針對消費者傳達及啟發出來，然後通過銷售滿足以達成購買；但是，現實的市場情況是我們的企業一直在滿足消費者已經有的需求，而這樣的滿足形式常常是通過終端的野蠻拼殺獲得的。

　　在這種情況下，終端消費者的選擇主動性已經被企業的銷售勸導所左右，擠牙膏式的需求啟發形勢已經不能造就一個成功的品牌產品。

　　我們的企業要想沖出一條血路，尋找適合發展的道路，必然要在推廣上多花心思了。我們只有通過推廣行為來提升自己的品牌概念，把自己的品牌和其他品牌從概念上進行區分，從而達到讓消費者能夠認知並產生好感的效果。

　　其實，今天的銷售終端的厮殺是國內市場野蠻營銷活動的一個必然的結果，同時也能夠看到國內市場已經走到了今天，企業必須要認清自我，是選擇營銷的方式來解決自身問題的時候了，而這樣的選擇在今天可以做的就只有從推廣上進行突破了。

　　縱觀國內企業的現狀，由於很多企業銷售上投入太大，忽視了在市場營銷方面的努力，這種現象已經到了積重難返的地步。這樣的企業，已經把更多的精力、資源和時間用在解決銷售問題上，而當銷售已經不能解決這些問題的時候，所剩的資源已經不允許他們進行其他的選擇，那麼唯一的辦法就是在終端銷售無法解決問題的時候，迅速地調整渠道策略，利用不同層級的終端形式來分銷自己的產品，以達到讓資金迅速回籠的目的，使資金能夠產生良性流轉，讓企業還有能力和資源進行市場的拉動，從根本上緩解企業由於過分註重銷售而忽略推廣帶來的惡果。

　　銷售終端是企業必須要做的一個長久的工作。它不是今天才有的，也不是我們想起來就做，想不起來就不做的問題，更不是別的企業重視終端，或者整個市場上炒作終端，大家才都重視終端的。

　　重視終端沒有錯，但是我們應該按照營銷上的方法，把重視消費者購買的工作和啟發消費者需求的工作統合起來；同時，註重消費者的需求形態和購買方式，並從推廣的角度去思考解決問題的關鍵。

　　相信，如果我們推廣做到位，並正確區分市場行為和銷售行為之間的區別，那麼終端就不會是我們現在所看到的“鮮血淋淋”的景象了。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！