5.4 市場是沒有行業劃分的

　　最近幾年，聽到很多人說到市場的行業細分問題，他們的主要觀點是：每個行業的市場都有其獨有的特點，如果你做過這個行業，我可以相信你；如果你沒有做過這個行業，我對你的能力就會產生懷疑。

　　持這樣觀點的人，主要是受以下幾方面的影響：一個是受一些只做銷售，而對營銷不了解的咨詢公司的影響；另一個是聽其他企業或者個人的傳說影響，更多的是有些銷售性的營銷公司，在社會上承攬了一些關於營銷方面的咨詢專案，而這些公司做出來的方案，往往都是以解決銷售問題為主的，更因為這些企業是無法跨行業進行渠道問題整合的，造成的結果就是讓企業嘗到了苦果，而從此會被說成是因為行業的界限問題。

　　還有一層的原因就是，一些在企業的銷售精英們，走出企業，投身到了咨詢行業，而在這個行業中，他們的優勢就是某一個行業的銷售優勢。

　　所以，他們就會利用這個優勢進行自己的定位。

　　這個定位本身並沒有錯，但是在推廣過程中，很多這樣定位的公司，會利用對這個行業的銷售能力和經驗，誇大其作用，造成市場的行業劃分問題，使更多的企業相信行業的作用，混淆了銷售渠道的行業性和市場人群的統一性的關係，造成中國企業千篇一律地套用行業模式，而忽視市場作用的現象，結果就是把產品賣出去了，市場卻沒有保住。

　　其實，不管是消費者對什麼產品或者什麼利益的需求，都是遵循著一個永恒不變的原則。我們需要針對不同的產品和不同的產品階段，總結消費者在不同的時間內接受一個產品或者利益的不同的需求方式。也就是說，同一個產品，在不同的市場階段里，所採用的方法也是不相同的。

　　比如說一個空調產品，在剛剛進入市場的時候，會有一部分消費者處於感性的成分，首先購買，他們更多的是炫耀自己的生活品質，追求的更多是情感上的享受；但是等到產品更多地進入市場的時候，我們消費者會理性地看待和接受這個產品；而隨著市場的接受程度和市場普及率的提高，消費者對這個產品已經從剛剛接受時的理性進化到對品牌的選擇和對個性化概念產品的接受。

　　也就是說，不同的時間點，企業所採用的市場策略是有區別的。

　　任何一個產品，只要是消費品，他們的市場接受形態基本上是一致的；所不同的只是，由於不同的產品所處的產品階段和產品本身消費者的使用和購買形態不同，所利用的銷售方式也有所改變。

　　比如說，消費者購買一台彩電的購買頻率和購買一罐飲料的購買頻率顯然是不同的，購買一個彩電到購買第二個彩電的時間可能需要五年或者更長的時間，但消費者購買一罐飲料的時間，可能就會在幾天或者更短的時間內完成。

　　由於消費者的消費形態的區別形成了不同產品的品牌忠誠度的差異，也存在了不同產品所利用的渠道方式差異等，產品的購買頻率快的產品就需要讓渠道的產品流轉速度加快，從產品的高速流轉當中賺取利潤；如果產品的購買頻率慢的話，就需要利用渠道的有效率來達成。

　　總之，銷售的方式取決於市場的結果，而不是行業特點，因為行業的特點是總結市場需求結果的一個具體的表現，而不是把一個模式拿出來供所有的企業參考和仿效的規則。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！