6.1 把銷售行為當成市場行為的嚴重後果

　　在20世紀90年代末期，我們的很多銷售行為在市場是起作用的，因為市場上有很多的需求空缺。我們只要把產品拿出去之後不管是賣到城市，還是賣到農村，甚至更偏遠的一些地方，大家都能夠拿到自己的市場份額和利潤。

　　所以，當時大家都是用銷售方式去做營銷的問題。

　　從20世紀90年代到今天，用銷售的方式做營銷也成長出了很多企業，而且這種慣性已經讓他們感覺銷售行為是管用的，完全不考慮目前的市場已經到了需求與滿足相對飽和的狀態。

　　在這種狀態下，這種單纯的銷售行為就已經不起作用了。

　　我們經常見到這樣的案例，一個新產品上市以後就馬上就做銷售，開始全國範圍的隆重招商。要知道，招商的目的就是為了銷售。如果因為需求已經產生，我們生產一個產品出來以後就招商，這也可以；如果我們沒有做任何推廣就招商，除非是在一個大的產品需求的光環之下，比如說我們這個產品出來了，正好有幾個批發商有這個產品，他順道賣我們的，也許能夠幫我們賣起來。

　　其實，銷售行為是和市場行為不一樣的。

　　我們講現在的營銷行為主要是做消費者的思想工作，去啟發消費者的市場需求。關於這一點，在我們現在整個中國市場中的企業環境裡面，可能大家都沒有認同這一點，這里也不是說大家都不想認同，因為大家都是處於那種沒有錢的狀態，不像是寶潔那樣，每年有十幾億的廣告費在那里放著，所以它又是拉動，又是推動，兩種行為是互動的，成了行業老大，讓其他的競爭對手誰也插不進來。

　　國內企業都想成長，但是誰也掏不起錢，大家都處於這麼一種狀態。

　　但是，現在最關鍵的是國內很多企業並沒有意識到這個問題，這就非常危險了。

　　有些企業已經有了錢了，也不想這麼做，最後做好幾年也沒做起來；有些企業還有自己的道理，某企業用哪種方法做起來了，但是那個企業正好是做的市場空缺，或者說它前幾年做的市場是有空缺的，但是現在不一樣了，再想做就做不起來。

　　因為，時間階段不一樣，每個行業所處的點也不一樣，這就沒有了可比性。

　　還有一種情況，就是現在整個中國市場上，銷售培訓為大家灌輸了銷售能解決一切問題的理念，很多人把這種銷售培訓當成了市場和營銷培訓。

　　銷售培訓的泛濫造成了這樣的結果。

　　最近兩天我接連幾次收到某一個商業網站的邀請，說是要評選什麼“中國2006年十大營銷講師”，希望我報名參加。我就很疑惑，目前的中國市場上到底有多少位“營銷講師”？中間可能大部分人都是銷售講師，很多人就把銷售行為當成營銷行為，也可以賺到錢，但是做這些事情賺到了錢，過幾年會不會被企業罵呢？我不敢說。

　　當真正的市場理論和營銷觀念普及到企業之後，那些用銷售方式講營銷的老師肯定會挨罵的；這其中可能有少數講師招數多一點，一夜之間掠奪了一些資源之後還可以發展下去，不過那些大部分挨罵的講師恐怕就再沒有生存空間了。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！