《馬雲點評創業》 第四部分(2)

    現場簡況

    《贏在中國》第一賽季晉級篇第五場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬雲。

    案例分析：

    佟先生，某洗衣機公司總經理，廣東人，50歲，創業前，是一家機械廠的工程師。

    1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在廣東佛山市創辦了一家洗衣機公司。第二年，產品上市供不應求，來自全國各地的經銷商在外排著長隊等待下訂單。到1989年末，第二年全年的預測產量都已被訂購一空。佟先生領導他的生產團隊夜以繼日地擴大生產。1996年，公司股票在香港證券交易所挂牌。

    但好景不長，競爭對手大量湧現。為此，1997年，公司成立研發部，以保持產品競爭力。

    清華大學博士後劉女士領導一個團隊研發一款超薄型洗衣機。2000年1月1日，新產品按計劃推出，它更小、更輕、更省水，但由於附加了幹衣功能，新產品比同類產品貴25%，經銷商和零售商不願意銷售，與此同時，公司的一個競爭對手在2000年2月推出了類似的型號，聲稱有改進的幹衣系統，而且更便宜。

    新產品滞銷，這使公司的市場份額急劇下降。

    目前公司75%的產品都是由14家經銷商完成的，如果有人轉向競爭對手會非常危險。另一方面，和佟先生一起創業的林先生是銷售部的負責人，他擔心公司銷售隊伍的穩定，因為銷售受挫，工資大幅降低，有些省級銷售經理考慮離開。銷售部的人開始埋怨研發部門，覺得研發部從來不向他們徵求意見，他們認為外殼過薄讓顧客不相信這款洗衣機是高質量產品。

    研發部的劉女士認為，向顧客解釋“薄”的好處是銷售經理的責任。“薄可以節約成本，使洗衣機更輕，還可以與厚外殼一樣耐用。”，但林先生不支援劉女士的說法，他強調，顧客就是上帝。他們要厚的外殼，那就必須按照他們的要求。

    研發部和銷售部的關係似乎已到了互不信任的地步。劉女士多次向林先生索要詳盡的市場信息，然而林先生卻很猶豫，因為他發現研發部的許多低層經理居然可以得到這樣高度機密的文件。他甚至猜測公司新產品的某些設計已經被競爭對手偷去了。

    生產與制造計劃部的經理李先生則站在研發部一邊，認為銷售人員沒有在刻苦工作。

    問題:

    目前，銷售部、研發部和生產部現在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎樣才能打破這種僵局呢？

    馬雲點評

    我想談一點看法，其實在公司里，最核心的問題是根據市場去制定你的產品，關鍵是要傾聽客戶的聲音。市場打進去了，到一定程度的時候就必須傾聽客戶的意見。一切產品，都必須傾聽客戶的意見，必須搞清楚客戶到底需要什麼，這樣我們才能確定怎麼生產，確定如何滿足客戶的需求。很多企業前面的成功往往為後面埋下了更大的失敗，因為他們不清楚自己為什麼會成功，像賭博一樣，一開始是贏了，第二次還是照原來的套路，但市場和週圍的環境是變化的，而他們不了解客戶和市場需求的變化。所以，成功了，要了解為什麼會成功；失敗了，更要搞清楚為什麼會失敗。

    免費是世界上最昂貴的東西。所以盡量不要免費。等你有了錢以後再考慮免費。

本文摘自《馬雲點評創業（現場精彩點評實錄）》

---

　　 CCTV贏在中國現場精彩點評實錄。本書附贈CCTV贏在中國馬雲精彩點評實錄光盤一張。 《贏在中國》是一檔尋找商業領袖的節目，也是一個讓具備商業才能的英才橫空出世的平台。在這個平台上，機會均等——你的年齡、學歷、性別、籍貫，都不是你被選中的必要條件，條件只有一個：才能。 在雄心、能力、情商的PK台上，你將面臨無數競爭對手的挑戰，以及評委苛刻的目光。如果你一路過關斬將，那麼，等待你的，是國際風險投資機構豐厚的創業資金。 創業和成功的夢想隐藏在我們每個人心中，但它需要智慧和勇氣。即使沒有登上最高峰，一路上也還有衆多小型基金對你夾道歡迎；更重要的是，你可以提前和衆多成功的企業家面對面，分享其寶貴的創業經驗和人生智慧。