第一節 關於目標管理(2)

　　很多經理正如第二個石匠，關心的只是工作本身。這可能使一個人把精力從公司和團隊的目標轉移開來，把職能性工作本身作為一種目的。而另一種情況是，很多經理知道團隊目標的重要性，也會說明業務員設立目標，但他們除了和業務員一起設立的業績目標外，就沒有其他目標了。電話銷售的業績靠電話量取得，這個量包括高質量的電話資料量、拨打的電話數量、準客戶積累數量等，經理如果只抓業績目標，將無法對業務員的工作過程進行管理，也很難保證最後的結果。

　　因此，每位經理都要像第三個石匠，知道自己在打造什麼，顯然，這需要一個目標組合才能實現。除了業績目標，還有很多目標可以和業績目標進行組合，以保證完成公司下達的銷售任務。來看這些目標：

　　1．按組織結構分類

　　公司目標：公司的發展目標、年度銷售額、季度銷售額、月銷售額等；

　　團隊目標：每月業績目標、團隊發展目標、在公司所有部門中所處地位的目標等；

　　經理目標：職業生涯發展目標、培養後備經理的目標等；

　　業務員目標：職業生涯發展目標、每月個人業績目標等。

　　2．按時間長短分類

　　長期目標：一年目標、三年目標、五年目標等；

　　中期目標：本季度目標、半年目標等；

　　短期目標：本月簽單目標、本週簽單目標、意向客戶積累目標、每日電話量目標等。

　　3．按對象分類

　　財務目標：每月完成的銷售額目標、賺錢目標等；

　　家庭目標：儲蓄目標、買房買車、每月給父母的贍養費、給孩子買鋼琴等；

　　學習成長目標：配筆記本電腦、讀一本書、聽培訓課等；

　　娛樂目標：買攝像機、旅遊等。

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　　這只是一些基本的目標。關於目標的設定，經理們可以有自己創新。

　　任何銷售團隊必須形成一個真正的整體，每個成員所做的貢獻雖然各不相同，但他們必須為共同的目標而奮鬥。只有這樣，他們的貢獻才會融為一體，才能產生良好的整體業績。

　　目標管理可以使團隊成員親自參與到目標的制定中來，從而實現成員的“自我控制”，進而努力去完成工作目標。而由於有明確的目標作為考核標準，對業務員的評價和獎勵也顯得更客觀、更合理。

　　簡言之，目標管理就是經理和業務員一起制定目標，並讓業務員靠自己的積極性去完成目標，在工作中實行“自我控制”的一種管理方法。

　　目標管理是實現業績的保證

　　〖故事〗

　　曾經有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個村子步行。

　　第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠，只告訴他們要跟著向導走。剛走了兩三公里，就有人開始叫苦。走到一半時，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什麼要走這麼遠，有人甚至坐在路邊不願走。越往後，他們的情緒就越低落。

　　第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒有里程碑，他們只能憑經驗估計行程時間和距離。走到一半時，大多數人就想知道他們到底走了多遠，比較有經驗的人說：“大概走了一半的路程。”於是大家又簇擁著向前走，當走到全程的四分之三時，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長。這時，有人站出來說：“只有四分之一，快到了！”大家又振作起來，加快步伐。

　　第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。行程中，他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達了目的地。

　　當人的行為有了明確的目標，並且把行為與目標不斷加以對照，清楚地知道自己的行進速度及與目標的距離時，行為的動機就會得到維持和加強。人會自覺地克服一切困難，努力達到目標。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。