第三節 溝通的風格(2)

　　改善溝通風格

　　改善消極的溝通風格，培養積極、健康的溝通風格，是經理們都很關註的事。那麼，應該如何改善溝通風格呢？

　　1．主動與業務員溝通

　　有效溝通能夠縮短經理與業務員間的距離。我曾經見過一位經理，因為找不到合適的溝通的方式，便強迫自己與下屬溝通，在日程安排中給自己添加一項名為“到點了，應該和同事們說說話”的事項。雖然有些極端，但也說明在一個營銷團隊里，經理一定要主動找下屬溝通。

　　溝通方式多種多樣，如公告欄、短信息、電子郵件、MSN、工作報告，甚至飯局等都是。不過，主動找業務員當面交談，依然是最有效的辦法。

　　溝通是一個循序漸進的過程，不能一蹴而就。在與下屬溝通時，要有耐心，體察他們的言語與身體反應，據此把握溝通的節奏。只有打開了溝通大門，下屬才會主動找你談心。

　　人們往往趨向於與自己相似的人交流溝通，但經理不能這樣。經理既然是團隊的領頭人，就應該對所有成員一視同仁，與他們平等、開放地進行溝通交流，以保證團隊的和諧。

　　很多年輕的經理愛向下屬宣洩個人的消極情緒，這是很危險的。對市場、產品或公司制度等有意見只能找自己的上級反映，不能找下屬宣洩，因為這樣解決不了任何問題，反而讓團隊籠罩在某種情緒中。到那時，再想把團隊從這種情緒中帶出來就不容易了。

　　2．對業務員的表現及時意見回饋

　　意見回饋的目標應指向事件或行為而非具體的人，即“對事不對人”，相應地，經理採取的意見回饋方式應是描述性而非評價性的。描述性意見回饋反映的是客觀事實，而評價性意見回饋則有很強的主觀判斷性，容易夾帶個人偏見或臆斷。經理要把自己的意見回饋作為一面鏡子，讓業務員自己去做決定。

　　意見回饋不是要訓導下屬。用平等、分享的語氣意見回饋信息，容易為人接受；而指手畫腳式的訓導口氣，比如“你應該……”等，則給人以很刺耳的感覺，讓人口服心不服。如果經理能夠袒露自己過去遇到類似問題時的感受和做法，供業務員參考，會更好地得到對方的信任。

　　意見回饋的信息量不宜過大，以業務員能夠接受為準。應根據業務員的接受程度，有主次、分階段地提出若幹意見，使其既感到壓力，又看到希望。

　　意見回饋要及時，迅速的意見回饋能使業務員及時改正錯誤，起到強化作用。同時，意見回饋也要適宜，應分時間和場合，如當衆指出一位自尊心很強的業務員的缺點，便是不適宜意見回饋；相反，在一種寬鬆的氣氛中進行個別意見回饋，則能起到事半功倍的效果。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。