第一節 關於目標管理(3)

　　團隊的目標很容易具體到人和事上，每位業務員手中的準客戶數量、客戶質量、每天實際電話量、每天積累的意向客戶數、每月簽單量(數量和金額)、團隊本月目標、個人的月目標等，每一項都是具體的、可衡量的，並且是環環相扣、循序漸進的，少了其中任何一環都可能使最終的結果不理想。只有收集客戶資料的目標達到了，才能達到電話量的目標；只有電話量的目標達到了，才能積累一定數量的準客戶；只要達到一定數量的準客戶，才能轉化成最終簽單客戶，從而實現個人的業績目標，最終完成團隊的目標。這就是一個在目標的指引下完成目標的過程。

　　【案例】

　　本月公司給某電話銷售部門下達的銷售任務是500萬，下表是經理根據每位業務員上三個月平均業績，在與每個人進行了溝通之後，制定的本月部門目標和個人目標，如下表：

　　單位：萬元

　　

　　續表

　　

　　上表就是把公司下達到部門的任務轉化成個人目標。從表中可以看出，業務員的個人目標在公司任務分解的基础上增加了近20%。目標的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經驗的經理通常會在公司任務的基础上增加20%，再下達給業務員，以保證公司目標的完成。

　　2．隨訪

　　經理會經常隨業務員拜訪客戶，但隨訪的目的不是去說明業務員出單，而是向業務員示範應該怎麼做。

　　隨新業務員拜訪。和新業務員一起去拜訪，最重要的是展示營銷技巧，讓新人看如何做。在這個過程中，新業務員應該在旁觀察，不要過多的插話。

　　隨老業務員拜訪。這里要提防一個普遍存在的陷阱：自己努力向客戶推銷產品並下定單。其實，隨訪不是為了自己去推銷產品或談判，而是代表公司，著眼於長期目標，因此，不要介入到銷售細節中。

　　隨訪過程中，要觀察業務員的行為，發現他們存在的問題，在拜訪結束後及時指出他們的優缺點。有些公司有詳細的隨訪報告，在隨訪前列出業務員需要關註的所有專案，並在拜訪後進行評分。

　　3．拜訪後的演練

　　拜訪結束後的總結、模擬演練，是提升業務員技能非常重要的方法。剛拜訪完，業務員對於整個過程還記憶猶新，此時將其中的每個細節一一拆解分析，就像下圍棋復盤一樣，將帶給他們非常大的收獲。

　　這種演練還可以讓業務員明了拜訪中發生的各種情況。業務員常會在拜訪客戶時身陷其中，對機會和問題都視而不見。通過這種演練，可以增加他們的銷售敏感度，理解和把握銷售的關鍵點。

　　別讓重點客戶輕易丢失

　　有時業務員無論怎麼做，都不能讓客戶滿意，這時很可能會失去這個客戶。即將失去一個大的潛在客戶時，會怎麼做？大多數經理都不會採取措施，甚至於很快就忘掉失去的客戶。然而，一些優秀的經理卻會深究失去客戶的原因。這樣做有兩個好處：

　　能明白失去客戶的真正原因。如果是某個問題導致重要客戶丢失，就必須讓業務員清楚明白，並盡可能地不再發生在其他客戶身上。

　　可以清楚業務員還需要哪些方面的培訓。如果在某一客戶身上發生了某種問題，那也可能發生在其他客戶身上，而大多數業務員都以同樣的方式來對待客戶，因此這種重點客戶丢失的糾正就具有極強的指導意義。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。