第四節 必要的溝通技巧(1)

　　事實證明，懂得積極主動和業務員溝通，努力培養團隊良好溝通氛圍的經理，他的團隊更開放，團隊成員更積極，更有創造性，更容易形成合力，走向成功。現在介紹優秀經理常用的溝通技巧。

　　多方面與業務員溝通

　　1. 先了解，再溝通

　　首先要了解業務員的狀況，外招經理剛加入公司時，尤其要註意這一點。一定不要在不了解狀況的時候，就冒冒失失和業務員談話，這不僅不能解決問題，還會被諷刺為外行。只有說出問題症結之所在，才能得到下屬心甘情願的服從。

　　2．說明新人盡快融入團隊

　　由於產品、營銷模式、文化背景及語言習慣不同，新業務員不能很快融入團隊，如何說明新業務員克服這些障礙呢？

　　【案例】

　　羅蘭、楊傑、王錦是剛加入到電話銷售四部的新人，經理週俊把他們簡單地介紹給團隊成員後，就安排了他們的座位，讓他們打電話。幾天之後，週俊發現他們的電話在線率很低，很少在部門會議上發言，也沒有與經驗豐富的老員工溝通，甚至連吃飯都不和其他同事在一起。半個月過去了，三個人不但沒有出單，連意向客戶積累都很少。週俊愁眉苦臉，不知該怎麼辦？

　　先了解新業務員所面臨的困難。在深入了解情況後，採取平和坦誠的方式為他們答疑解惑，與他們一起尋求解決問題的方法，說明他們盡快融入團隊，促使他們盡快出業績。只有這樣，才能提高新業務員的存活率。

　　3．提出明確要求

　　經理沒有直截了當、清楚明白提出自己的要求，而期待業務員按照自己的願望去努力，是不現實的。如果有人對要求提出異議，應該保持冷靜，充分理解反對的意見，並結合實際情況，與下屬一起讨論這些要求，以及如何更好地改進這些，確保這些要求能夠順畅實施。

　　4．處理業績低下的隊員

　　對一些工作不夠主動、業績低下的業務員，要加大管理力度，給他們更大的壓力，嚴格要求他們。為此，可以採用以下三種策略：

　　提醒：如果發現某個業務員有明顯的懈怠迹象，一定要不斷向他提醒你的要求，但對他的一切積極努力都要給予表揚。

　　要求：與提醒不同，是明確對業務員施加壓力，迫使其制訂出實際的行動計劃並立即行動。

　　鼓勵：如果看到業務員在向著你所要求的目標努力，應當適時地給予鼓勵。

　　5．對待抱怨不斷的隊員

　　團隊里有個抱怨不斷的業務員，就像房間里安放了一個不斷播放頹廢音樂的喇叭，會使其他成員情緒低落，因此這種行為必須制止。

　　【案例】

　　經理鄭丹發現下屬楊逍平時既不找資料也不打電話，而在部門會議上，他卻總說自己能完成任務。與此同時，他又經常在團隊中散播一些負面訊息。鄭丹找他談話，也只是在當時有點效果，但情況並未有實質性改變。所以，不管鄭丹怎麼努力，團隊氣氛也很難改觀。鄭丹不知如何是好。

　　經理們會經常遇到鄭丹所遇到的這種情況。該如何處理呢？首先，要弄清楚這個抱怨不斷的人是否意識到自己在抱怨。如果沒有，應當給予他一些理解，同時向他說明抱怨所帶來的消極後果：一，他的怨言傳播著一種消極情緒；二，別人會對他敬而遠之。這兩個後果對他個人和團隊都沒有好處。一定要讓抱怨不斷的業務員清楚，你希望他直接向你反映問題，而不是在團隊里散播。與此同時，對他改正習慣的努力要給予肯定。

　　6．為下屬減輕工作壓力

　　面對經常的拒絕和繁重的工作，業務員的精神壓力非常大，經理應該主動為他們減負。這里所說的減負並不是要減他們的工作量，而是減輕他們工作所承受的壓力。應該幫他們確定工作的優先順序，多和他們溝通交流，多關心他們生活和家人。一旦打開他們的心扉，就會發現他們願意來傾訴。也許，談心會成為緩解他們工作壓力最好的方式。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。