第五節 當第一個業績瓶頸出現時(1)

　　第一個業績瓶頸

　　團隊成立初期，業務員對新事物有新鮮感，很有激情，經理也特別勤奮。但隨著時間的推移，業務員激情逐漸消退，經理也逐漸疲勞，很容易導致業績下滑，也就是通常所說的第一個“業績瓶頸”。

　　【案例】

　　電話銷售五部成立已四個月，團隊成員情況也較穩定，下表是他們從成立到現在的業績表現情況：

　　

　　隨著對產品的了解和對銷售技巧的把握，業務員認為自己的水平已經不錯了，開始有所放鬆，都不願意打電話，每天新找的客戶資料很少，有些人甚至根本不去找新客戶資料，而是在以前打過的客戶中再隨便挑幾個打電話，還抱怨：我的客戶要麼被我逼單逼飛了，要麼現在不會買，過段時間再說，反正近期無單可簽。電話量這麼低，怎麼能出單？

　　原因與對策

　　1．客戶積累不夠

　　很多團隊出現業績瓶頸，是意向客戶的積累嚴重不足。業務員手中積累的意向客戶很少，且都是很久以前積累的老客戶，而老意向客戶又因為跟進太頻繁，跟進方法不當，幹脆直接拒絕了業務員。如此一來，就出現老意向客戶減少，新意向客戶還未積累，意向客戶“青黃不接”的局面，業績必然下滑。這時，應該怎麼辦呢？

　　第一，防患於未然

　　一定要明確一個觀念——電話銷售靠的是細水長流，電話量特別是有效電話量的積累很重要，是長期工程，要常抓不懈。要和業務員一起制定好每天的資料目標、每天的電話量目標、每天的新增意向客戶目標。每天要“結一次賬”，要保證無論如何必須達標。這才可以防止因意向客戶積累不夠而出現的業績瓶頸。

　　第二，及時採取措施

　　面對業績瓶頸，很多經理會說：電話銷售不像搞生產，加加班，搞搞突擊，就可以趕上進度，按時交貨。電話銷售如果這個月出了問題，只能在下個月調整。可以肯定，抱這種思想的經理，他的團隊下個月照樣會出現問題。

　　一旦發現業績下滑迹象，經理就應該馬上緊張起來，和業務員一起分析團隊現狀，要求業務員多找資料，多打新客戶電話。同時，分析現有的意向客戶，找出客戶不簽單的真正原因，滿足客戶的需求。

　　2．團隊士氣不高

　　業績不好的團隊士氣肯定不高，而團隊士氣不高，又會影響出單，如此形成惡性循環。這里所指的團隊士氣是整個團隊所有業務員的士氣，而不是一兩個人的情緒。一兩個人情緒不好，很好解決；影響團隊所有人員情緒的原因有哪些，又該如何解決呢？先看案例。

　　【案例】

　　某信用卡公司組建的電話銷售九部，完全由新人組成。在工作開始的第一天下午2:00，杜燕才給客戶打了五分鐘的電話，客戶就要簽單。在經理週寧的全力協助下，杜燕成功簽單，並拿回錢款。週寧馬上公開表揚了杜燕。這之後，九部的電話聲音比以前高了八倍，大家你追我趕，拼命打電話。第二天，肖靜靜也成功簽了一單。週寧又借勢活躍團隊氣氛，大家士氣更高。一週下來，全部12人簽了8單，比成熟團隊還厲害。

　　其他經理都很驚訝，紛紛向週寧詢問原因。其實，這就是激情帶來的成功。但隨著時間的推移，碰壁次數的增多，九部業務員激情減退。還有部分業務員因上月業績很差，本月生活出現困難。於是團隊中一些不良情緒傳播，逐漸造成團隊士氣低落。

　　第一，保持激情鬥志

　　業務員剛進入公司時，哪怕是邀請客戶到公司參觀，都有成就感，簽成一筆小單，幾乎是人生最大樂事。工作雖然辛苦，但很快樂。但這種“苦中有樂”的感覺會隨著工作時間的延續而逐漸消退，業務員很難繼續保持入職時的激情，工作壓力影響著他們的情緒。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。