第五節 當第一個業績瓶頸出現時(2)

　　這時，經理要做的第一件事是幫業務員解壓。如果此時還一味地壓業務員，他們會感到很無助，甚至產生逆反心裡。同時，還要說明業務員建立新目標。業務員士氣低落時容易喪失目標，當金錢和業績不再成為他們的目標時，經理就需要和他們一起建立新的職業目標。

　　確定目標後，讓業務員想想要達到這些目標，應該怎樣計劃安排，需要哪些經驗、知識和資源。業務員會很快發現還有很多東西不懂，很多知識需要學習，很多事情要做，他們會再次充滿熱情地進行工作。

　　第二，及時補充營養

　　剛開始出單是靠激情沖出來的，但人不能一直興奮下去，要持續出單靠什麼？當然是對產品知識和銷售技巧的掌握。如果沒有及時給業務員補充這些營養，業務員必然營養不良，碰壁次數越來越多，自尊心漸漸受挫，以致士氣低落。所以，從團隊組建起，經理就要不斷給業務員補充營養，不斷培訓，不斷分享。

　　同時，還要提醒業務員保持空杯心態，加強學習，這主要針對老業務員而言。經驗豐富的老手，很容易像裝滿水的杯子，無法裝進新水，他們容易故步自封，醉心於自己的經驗和技巧，以為自己掌握了“萬能膠”、“必殺技”，不去反思自己不正確的銷售習慣和行為，很少考慮用新方法、新思路去做同樣的事情。而市場千變萬化，客戶的需求會變，所要求的銷售方法自然也會變，即使是經驗豐富的業務員也絲毫不能放棄學習。經理要鼓勵他們多和同事交流，多閱讀專業書籍，學習和運用新的銷售策略與方法；還可以建議他們選擇進修，讀MBA或其他專業培訓來提升自己。

　　3．經理的問題

　　團隊的問題很大程度上是經理的問題，只要經理能夠及時發現和解決問題，在一定程度上是可以避免出現業績瓶頸的。所以一旦出現業績瓶頸，經理就需要好好地進行自我檢查。

　　第一，經理的執行力

　　公司要求經理做的事是不是都落實到位了？有沒有及時檢查結果？很多經理在早會上把當天的工作佈置給下屬後，就覺得無事可做，整天坐在自己的位置上看電腦、聊天，基本上對下屬的工作進展沒有把握。

　　〖故事〗

　　春秋晉國有位獄官名叫李離，他在審理一件案子時，由於聽從了下屬的一面之詞，致使一個人冤死。真相大白後，李離準備以死贖罪。晉文公勸他：“官有貴賤，罰有輕重。況且這件案子主要錯在下面的辦事人員，又不是你的罪過。”李離說：“我平常沒有跟下面的人說我們一起來當這個官，拿的俸祿也沒有與下面的人一起分享。現在犯了錯誤，將責任推到下面的辦事人員身上，我又怎麼做得出來！”他拒絕了晉文公的勸告，伏劍而死。

　　正人先正己，做事先做人，管理者要想管好下屬必須以身作則，不但要像李離那樣勇於承擔責任，還要事事為先、嚴格要求自己。示範的力量是驚人的，管理者一旦通過表率樹立威望，將會令上下同心，大大提高團隊的戰鬥力。得人心者得天下，令下屬敬佩的管理者將使工作事半功倍。

　　所以，要求業務員做的事情，經理首先要帶頭做到。不然，又何談團隊的執行力？

　　第二，創新管理方法

　　很多經理的管理方法很單一，且一成不變。團隊組建初期，業務員對公司和經理本人都很好奇，也許不在乎管理方法。但他們熟悉後，會做各種對比，如果發現自己經理的管理方式不如別人，就會產生不信任感。這也是工作出現問題的因素之一。所以，經理們要不斷研究管理思路，豐富自己的管理方法，要推陳出新，避免單一、簡單和粗暴管理。

　　第三，控制情緒

　　有些經理因為業績壓力太大，又不知道怎樣自我解壓，便拿業務員出氣；或不註意控制自己的情緒，隨便發火，弄得團隊氣氛緊張。“幹群”關係緊張，必然導致團隊業績下降。在團隊中，經理是老大，是團隊的“家長”，在業務員面前，展示的永遠應該是堅強、成熟的一面，能夠管理好自己的情緒，這樣才能保持團隊的穩定，贏得隊員的尊重。

　　第四，不斷自我提高

　　既然要求業務員有空杯心態，經理就更要有空杯心態了。要不斷學習，不斷進步，才能提高管理水平。如果不這樣，業務員很快會發現你知道的東西並不多，且毫無新意。這不但降低你的威信，同樣也會間接影響他們的工作積極性。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

---

　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。