第三節 團隊的發展階段(1)

2014-01-11 21:30:20

  四個階段

  電話銷售團隊和其他銷售團隊一樣,也有不同的發展階段。根據電話銷售團隊自身的特點,大致可分為四個發展階段:

  磨合期——團隊組建到1~2個月

  動蕩期——團隊發展到2~4個月

  穩定期——團隊發展到4~6個月

  成熟期——團隊發展到6個月以後

  各階段的表現與策略

  第一階段:磨合期

  1.團隊表現特徵

  新業務員既興奮又緊張,新鮮感特別強,對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環境和企業文化還比較陌生,不熟悉產品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓,還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時期。

  2.安全度過磨合期

  這個階段應採取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的;為團隊提供明確的方向和目標;宣佈對隊伍及每一位業務員的期望;說明團隊成員之間盡快熟悉;提供業務員所需的信息;加強對產品知識的培訓,特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓;建立必要的規範,樹立威信;並留意團隊的好苗子,為下一階段培養得力助手打基础。

  第二階段:動蕩期

  1.團隊表現特徵

  團隊成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規定越來越清楚,對產品和行業知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠,對經理的依賴性較強。同時,隐藏的問題逐漸暴露,業務員開始不願意找資料和打電話,電話量下降,業績不穩定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標能否完成。

  2.平穩度過動蕩期

  這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強團隊內部的競爭;加強團隊成員之間合作,如讓業務員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。

  這一階段,培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。

  第三階段:穩定期

  1.團隊表現特徵

  團隊內的氛圍進一步開放,目標由經理制定變成團隊成員共同協定;成員之間坦誠相見,信任感加強,會公開發表不同意見,合作加強;銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業績逐步穩定;開始逐漸形成團隊文化。

  2.保持穩定發展

  經理要著重建立團隊文化,以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養,多進行團隊文化活動,如進行拓展訓練等;要更加關心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導快樂工作、快樂生活。

  這一階段,經理是團隊的協調員和服務員。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》


   本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題,闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能,同時貫穿大量案例和故事,增強了本書的閱讀性和實際操作性。

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