第二節 薪酬設計(2)

　　這項制度的優點是：

　　富有激勵作用；

　　業務員可以獲得較高的薪酬；

　　較容易控制營銷成本。

　　這項制度的缺點是：

　　在市場波動性較大的情況下較難使用，如季節性波動；

　　業務員的收入不穩定。

　　2．底薪+提成制度

　　這是以單位銷量或總銷售金額的較少比率作為提成，每月連同薪水一起支付，或年終結束時累積支付的制度。在生活水平較高的城市，為保證業務員的基本生活費用，可以採取這種方式。對剛加入公司的業務員也應採用這種方式，以保證新業務員的存活率。

　　它的優點與獎金制度相似，既有一個基本的收入，又可獲得一個富有挑戰性的提成。缺點是如果提成太少，激勵效果會大打折扣；提成過高，營銷成本又會上升。

　　3．底薪+獎金制度

　　在企業產品進入成熟期，市場需要維護和管理，業務員多為客戶關係管理型人員時，可以採用這種制度。將銷售分為客戶開發和客戶維護兩種類型的公司，客戶維護人員基本採用這種方式。

　　它可以鼓勵業務員深入挖掘客戶的終生價值，有效維護客戶關係，但不太重視銷售額。

　　4．底薪+提成+獎金制度

　　這項制度兼顧了上述三種方法，利用提成和獎金進一步調動業務員的工作積極性。在此項制度的實施過程中，要註意底薪、提成及獎金三者之間的比例。

　　5．特別獎勵制度

　　特別獎勵制度是對業績突出者或在某種特定的主題競賽中的勝利者，給予其薪酬以外的獎勵的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任務過半獎、本月最佳業績獎等。有時候，特別獎勵會很高，如有家著名的網路招聘公司，對半年來公司最佳業務員的獎勵是一輛汽車。

　　這種制度能極大地鼓舞業務員的士氣，不過獎勵標準不夠公正，容易引起業務員之間的不平衡感和管理上的困擾。

　　選擇適當的薪酬制度

　　1．根據企業發展的不同時期來選擇

　　企業在開拓市場匯入產品時，一般聘用開拓型業務員。此時多選擇纯提成制，以最大限度地刺激他們開發市場。當產品進入成長期或成熟期，市場需要維護和管理時，企業多會聘用客戶關係管理型業務員，這時較多採用薪水加獎金制度。

　　2．根據企業銷售的產品來選擇

　　當銷售的產品屬於工業用品時，其銷售方式多以“推”為主，業務員需要經常與客戶見面，可考慮薪水加提成或薪水加提成加獎金制度，以提高業務員的銷售積極性和售後服務的質量。但採用電話銷售的公司一般都是日用品或快速消費品，這類產品大多銷量大、週轉率高、流轉速度快，可考慮選擇纯提成制度。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。