三、企業是車,大客戶是輪

2014-01-13 08:59:53

  大客戶是企業為自己的未來正確地投入時間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是一筆投資,那麼就意味著企業要為自身的努力尋求一定的收益,這是大客戶管理的顯著特色。

  同時,大客戶管理不是短期銷售的驅動力。大客戶管理的核心是建立關係,而這需要時間。為此,大客戶管理不應僅被視為一項銷售計劃,而更應被看作是一項與企業整體有關的計劃。企業中的每個人都要理解為什麼大客戶管理如此重要,以及他們如何能最好地服務於這些客戶。

  VISA的成功之道

  世界上第一個發行信用卡的公司不是VISA,但現在VISA卻是世界上最大的信用卡公司,也是世界上最受人尊敬的公司之一。VISA成功的秘訣就是和大客戶(各大銀行)合作。

  20世紀50年代,世界上第一張信用卡問世了。信用卡的出現完全改變了金融服務的模式,挖掘了人們的消費潛力,在當時的信用卡業務中展現出美好的未來。當時VISA也準備進軍這一市場發行信用卡,但高管層經過對當時的市場和渠道讨論分析之後,VISA的決策者們決定自己不發行一張信用卡,而是決定和那些在世界上有重要影響的大銀行合作發卡,由銀行占主要股份,這樣VISA就和世界上幾乎所有的大銀行家建立了合作關係,並通過他們的銀行發行VISA卡。由於這些大銀行在世界各地都有分支機構,通過這種合作模式,VISA卡被介紹和發行到世界的每一個角落,成為目前世界上發行量最大的信用卡。

  我們可以想像,如果不是採取這種與大客戶合作的方式,VISA只是通過自己來發卡,估計到今天也很難達到這樣大的市場規模,獲得如此大的成功。

  企業是車,大客戶是輪。VISA這輛車正是在大客戶之輪的驅動下,才得以使自己的業務遍佈全球。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》


   企業80%的利潤來自20%的大客戶,他是你的搖錢樹。那麼,如何區分現有客戶?如何留住優質客戶?如何培植大客戶?如何收獲大利潤?作為風馳傳媒集團總裁,作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點,結合自己多年從事大客戶管理的經驗,從制定大客戶發展戰略,全面了解大客戶,分析競爭對手,確定獲利能力,針對大客戶實施服務計劃,確定企業利潤的金礦——客戶價值管理,並通過與大客戶建立戰略伙伴關係,成就大客戶管理的未來等八個方面,闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書,可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。

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