三、企業是車，大客戶是輪
大客戶是企業為自己的未來正確地投入時間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是一筆投資，那麼就意味著企業要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。
同時，大客戶管理不是短期銷售的驅動力。大客戶管理的核心是建立關係，而這需要時間。為此，大客戶管理不應僅被視為一項銷售計劃，而更應被看作是一項與企業整體有關的計劃。企業中的每個人都要理解為什麼大客戶管理如此重要，以及他們如何能最好地服務於這些客戶。
VISA的成功之道
世界上第一個發行信用卡的公司不是VISA，但現在VISA卻是世界上最大的信用卡公司，也是世界上最受人尊敬的公司之一。VISA成功的秘訣就是和大客戶（各大銀行）合作。
20世紀50年代，世界上第一張信用卡問世了。信用卡的出現完全改變了金融服務的模式，挖掘了人們的消費潛力，在當時的信用卡業務中展現出美好的未來。當時VISA也準備進軍這一市場發行信用卡，但高管層經過對當時的市場和渠道讨論分析之後，VISA的決策者們決定自己不發行一張信用卡，而是決定和那些在世界上有重要影響的大銀行合作發卡，由銀行占主要股份，這樣VISA就和世界上幾乎所有的大銀行家建立了合作關係，並通過他們的銀行發行VISA卡。由於這些大銀行在世界各地都有分支機構，通過這種合作模式，VISA卡被介紹和發行到世界的每一個角落，成為目前世界上發行量最大的信用卡。
我們可以想像，如果不是採取這種與大客戶合作的方式，VISA只是通過自己來發卡，估計到今天也很難達到這樣大的市場規模，獲得如此大的成功。
企業是車，大客戶是輪。VISA這輛車正是在大客戶之輪的驅動下，才得以使自己的業務遍佈全球。
企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。
同時，大客戶管理不是短期銷售的驅動力。大客戶管理的核心是建立關係，而這需要時間。為此，大客戶管理不應僅被視為一項銷售計劃，而更應被看作是一項與企業整體有關的計劃。企業中的每個人都要理解為什麼大客戶管理如此重要，以及他們如何能最好地服務於這些客戶。
VISA的成功之道
世界上第一個發行信用卡的公司不是VISA，但現在VISA卻是世界上最大的信用卡公司，也是世界上最受人尊敬的公司之一。VISA成功的秘訣就是和大客戶（各大銀行）合作。
20世紀50年代，世界上第一張信用卡問世了。信用卡的出現完全改變了金融服務的模式，挖掘了人們的消費潛力，在當時的信用卡業務中展現出美好的未來。當時VISA也準備進軍這一市場發行信用卡，但高管層經過對當時的市場和渠道讨論分析之後，VISA的決策者們決定自己不發行一張信用卡，而是決定和那些在世界上有重要影響的大銀行合作發卡，由銀行占主要股份，這樣VISA就和世界上幾乎所有的大銀行家建立了合作關係，並通過他們的銀行發行VISA卡。由於這些大銀行在世界各地都有分支機構，通過這種合作模式，VISA卡被介紹和發行到世界的每一個角落，成為目前世界上發行量最大的信用卡。
我們可以想像，如果不是採取這種與大客戶合作的方式，VISA只是通過自己來發卡，估計到今天也很難達到這樣大的市場規模，獲得如此大的成功。
企業是車，大客戶是輪。VISA這輛車正是在大客戶之輪的驅動下，才得以使自己的業務遍佈全球。
本文摘自《鎖定高利潤客戶》
企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。