二、企業高速成長的引擎

　　索尼公司的創始人曾說過，企業的目的就是贏利，不贏利的企業就是對社會的一種犯罪。其言極是。而在一個企業里大客戶往往擔負著80%的利潤目標。大客戶是否帶來大利潤，決定著企業的成敗。成功的大客戶服務完全能夠帶來大利潤，成為企業高速成長的引擎。

　　我們有很多服務於大客戶的案例可供借鑒，比如我們在成功開發紅河集團這個大客戶後，經過分析和研究，加強了專項小組的功能和地位。建立服務紅河集團的團隊。首先，為紅河進行全方位包裝，通過解決集團形象包裝設計、定位問題，與客戶一起工作，建立品牌，一起探讨解決的辦法（市場調研，經銷商拜訪，戰略戰術會議）；其次，更有效地進行銷售。

　　昆明風馳集團因為採取了大客戶戰略，產值和利潤都發生了巨大的改觀，真正嘗到了大客戶服務的甜頭。2004年，昆明風馳來自4家大客戶服務的收入是9000萬元，和其他300家客戶帶給其的收入相近，而2003年大客戶是2家，大客戶帶來的收入是4000多萬元，只是其他300家客戶給我們創造的收入的一半。可以看到，一年里因為大客戶增加了一倍，而公司總產值增加了近一倍，利潤同樣取得了大幅提升。

　　可見，大客戶服務和以客戶為中心的戰略是許多著名企業獲得高速成長的引擎。

　　與肯德基一起成長

　　肯德基在開始大規模的擴張之後，大量連鎖店在美國境內如雨後春筍般地出現，為了保障原料供應和降低成本，肯德基派人四處尋找質優價廉的土豆供應商，為了控制土豆的質量和營養，肯德基決定直接與農場主合作。肯德基在本地一些農場進行調查，看了三類生產土豆的農場：一個是生產的土豆又大又好的農場，但價格太高；又看了一個價格低、土豆質量較一般的農場；最後相中了一個叫約翰的農場主，他的農場生產的土豆質量不錯，價格也合適。最後，肯德基選中了與約翰的農場合作，以一個雙方都可以接受的價錢由約翰供應肯德基所要的土豆，約翰也滿足了肯德基提出的一些特殊要求。肯德基買下了約翰農場生產的所有土豆，並且商定由肯德基投資說明約翰農場改良土豆品種和質量，提高機械化程度。

　　約翰農場因為服務於肯德基這樣一個大客戶，隨著肯德基連鎖店在全世界的迅速擴張，約翰的生意越做越大，巨大的產出給他帶來巨額的利潤，約翰農場因此成為當地發展最快、規模最大的農場之一。

　　正是約翰農場“傍上”了肯德基這樣一個大客戶，使其財源滾滾，賺得盆滿钵盈。

　　服務大客戶不僅使一個濒臨倒閉的農場起死复生，而且使其名聲大振、大賺其錢。對你而言，服務大客戶同樣能夠像老約翰的農場那般獲得高速成長的好機會。

　　微軟的機遇

　　企業如果獲得一個關鍵的大客戶，往往能夠快速發展和壯大，乃至成為同行業的翹楚；相反，企業如果失去一個服務大客戶的機會，其發展往往會受到遏制，甚至衰退、破產。

　　世界首富比爾R26;蓋茨創立的微軟公司緊緊抓住了一次服務大客戶的機會，得以一飛沖天。

　　20世紀80年代初，“藍色巨人”IBM預測到個人電腦時代即將到來，於是制定了迅速開發PC機的“軍棋計劃”。IBM需要一個合作伙伴，為計算機研發操作系統和配套軟體。該計劃的負責人經過審慎研究，首先找到了微軟公司。這對當時還很弱小的微軟來說，可是個發展的大好機會。比爾R26;蓋茨等人通宵達旦地準備材料，以便與IBM專案負責人溝通和談判。

　　但IBM通過與微軟的溝通會發現：微軟公司用的操作系統都是數字設備研究公司的專利產品PC/M，但微軟的高效服務意識給他們留下了深刻的印象。

　　於是該專案的負責人馬上找到數字設備研究公司洽談合作事宜，並代表IBM提出了合作的苛刻條件：按IBM定下的日期交貨,並嚴格保密。數字設備研究公司總裁麥凱爾特並沒有意識到這是一個千載難逢的機會，而是表示難以接受如此苛刻的條件，於是他作出了錯誤的估計，認為不需要那麼早就作出決定。因此，他就按原計劃外出度假了。

　　IBM沒有得到麥凱爾特的及時答复，對數字設備研究公司失去了耐心和信心，於是重新與微軟公司總裁比爾R26;蓋茨洽談合作事宜。比爾R26;蓋茨答應了IBM提出的一切條件，並當面作出了保證和承諾。

　　微軟從此獲得了前所未有的發展機遇，走上了高速發展的成功之路。今天，微軟已經成為家喻戶曉的世界著名大公司，比爾R26;蓋茨更是連續多年佔據世界首富的寶座。

　　IBM為微軟創造了一個機會，而微軟則抓住機會創造了奇迹。

　　請記住：奇迹是靠抓住機遇，而不是靠解決問題來實現。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。