一、生意場上最銳利的武器

　　明基電腦公司總裁曾文祺是深受業界尊敬的一位成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務過，主管一個業務部門工作。曾文祺在宏基電腦的業務做得非常出色，連續拿過多次銷售冠軍，而且業績遠遠超過第二名。

　　曾文祺的成功秘訣就是採取大客戶行銷。他堅信大客戶行銷是經營管理的大趨勢，能夠為公司帶來更多更大的利益。在制定了大客戶服務計劃後，他與本部門的一批人專攻西門子、惠普、戴爾等大客戶，通過簡介、說服，與對方結成戰略合作伙伴，好東西好心得都願意與好朋友和大客戶分享。

　　曾文祺就是通過大客戶行銷，最終將銷售額做到了全臺灣第一。

　　在曾文祺看來，大客戶營銷與管理是生意場上“攻無不克，戰無不勝”的最銳利武器。

　　卡莉的成功寶典

　　企業經營的核心是銷售，銷售的核心是客戶管理。但是在實際工作中，很多企業的客戶管理做得很糟糕，一方面是沒有認識到客戶管理的重要性，另一方面是在客戶管理方面缺乏真正系統性的策略規劃和必要的技術手段。在這里我們就如何系統地進行客戶管理作一探讨。

　　企業領導人之間往往有著更深入的接觸，更能及時發現客戶的需求和偏好，也更能集中企業資源為客戶提供優良的服務，快速解決客戶的問題。因此，企業領導人應當是企業產品和服務的第一推銷員，他們應該盯住大客戶，了解大客戶的需求和特徵，靠大客戶創造最佳業績。

　　惠普公司第一位女總裁卡莉R26;費奧利納就是這樣一位領導人。當她還在朗訊公司擔任主管時，就非常重視大客戶的開發和管理。

　　有一次，美國貝爾亞特蘭大公司與卡莉簽訂了一個大單，從朗訊訂購了一大批電訊設備。合同規定，朗訊公司在9個月內供貨，但在簽訂合同後，這個客戶又想把供貨時間提前6個月。按當時的生產進度，就是在合同規定的9個月內供貨也是很困難的事情，需要員工加班加點。而且如果是其他廠商根本就不會允應這個苛刻的要求，但是卡莉卻出人意料地答應了客戶的要求。

　　卡莉調度有方，聚集了公司所有的精銳，建立了一支速度和效率都超常的團隊，並親自督陣，日夜加班，終於在3個月時間內，按照客戶要求保質保量將這些設備交給了客戶。

　　這個客戶在接到朗訊的設備時，十分感動，敬佩卡莉和她的公司的理念：對客戶的需要極其重視。

　　卡莉就是這樣的領導人，重視客戶管理，而且親歷親為地為客戶解決問題，不僅贏得了一個又一個重量級的客戶，而且一步步地登上了自己的事業巅峰。

　　卡莉經常主動向客戶推銷產品，在推銷之前她都要深入地分析客戶的需求，清楚地了解客戶現在所需的產品以及未來的產品。

　　曾經有一家規模很大的電話公司向朗訊求購無線交換機，卡莉和助手在一起了解了客戶的需求之後，為客戶制訂了最經濟、最有價值的解決方案。客戶非常感激，以後就成了朗訊的忠實客戶。

　　在卡莉的努力下，朗訊公司取得了300億美元的銷售業績，幾乎每種產品都在全球贏得了新的市場份額。

　　大客戶管理是卡莉的成功寶典。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。