一、20/80法則(3)

2014-01-13 08:44:47

  如果公司根據客戶利潤的預測,將相應的四類客戶填入圖中,則根據客戶金字塔圖,各類客戶的組成、每個客戶對公司的貢獻、每類客戶大致的資源投入比例便可一目了然。如圖2所示。

  圖2企業客戶資源分配可以說,你只要用一定的時間,也就一年以上,就應該對你的客戶進行分類。一旦分成類別以後,你就會發現你的20%的铂金大客戶給你帶來了80%的利潤和收益。在這個時候你也要關註你的黃金客戶,同時,客戶也是多元化的,還有一些中型的客戶以及小型的客戶,有時也需要關註。

  如果你要成為一個強大而受人尊敬的公司,能夠有持續的增長速度,保持增長的速度去獲得不斷發展的能力,你就必須按照這個大客戶管理的20/80法則,不斷地對你的客戶進行分類和篩選,挑選出你的大客戶,實現大客戶戰略,而且同時要不斷地對這些大客戶提供超值服務。

  這樣,你的公司才會不斷地得到更多的客戶,而且獲得關鍵的客戶。

  企業應該將更多的精力和資源投向那些大客戶,因為大客戶是最能創造大利潤的。

  大客戶創造了企業收入的絕大部分,是企業效益的主要來源,對企業的生存至關重要,是企業真正意義上的生存之本、發展之動力。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》


   企業80%的利潤來自20%的大客戶,他是你的搖錢樹。那麼,如何區分現有客戶?如何留住優質客戶?如何培植大客戶?如何收獲大利潤?作為風馳傳媒集團總裁,作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點,結合自己多年從事大客戶管理的經驗,從制定大客戶發展戰略,全面了解大客戶,分析競爭對手,確定獲利能力,針對大客戶實施服務計劃,確定企業利潤的金礦——客戶價值管理,並通過與大客戶建立戰略伙伴關係,成就大客戶管理的未來等八個方面,闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書,可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。

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